Сервис Kassir.ru появился в 1999 году. Сегодня компания позиционирует себя как крупнейший оператор по продаже билетов в Восточной Европе. Её филиалы есть в Эстонии, Казахстане, Украине и других странах Прибалтики и СНГ. В Калининграде сервис начал работу несколько лет назад. Принцип достаточно простой: пользователи покупают билеты через сайт «Кассира», благодаря чему экономят собственное время, а компания зарабатывает благодаря сервисному сбору. На сегодняшний день Kassir.ru предлагает на своем сайте приобрести билеты практически на все мероприятия: от концертов топовых звезд в «Янтарь-холле» до небольших спектаклей местных студенческих театров. Афиша RUGRAD.EU поговорила с исполнительным директором местного отделения компании Иваном Андрусовым о том, как сервис убедил калининградцев переплачивать 10 % за билет, о конкуренции с ММЦ «Пирамида, почему государственный «Янтарь-холл» стал конкурентом для частных промоутеров и как онлайн-продажи вытесняют продажи реальные.

— Насколько сейчас популярен Kassir.ru в городе? До этого у нас не было подобных сервисов, которые бы продавали билеты через интернет.
— Подобных сервисов в Калининграде не было, и он популярен. У нас два направления: онлайн-продажа билетов и офлайн (когда люди приходят в кассу). У нас есть партнёры-субагенты, которые подключаются к нашему программному обеспечению и получают доступ ко всей билетной массе, которая есть у нас в системе. Если судить об онлайн-каналах продаж, то это, безусловно, очень популярно для Калининграда. Порядка 60 % билетов, которые мы продаём, — это онлайн. Калининградский регион в этом смысле один из передовых. Самый передовой, если не брать Москву и Питер. В Калининграде самый высокий процент онлайн-продаж по сравнению с другими регионами (если мы говорим о процентном соотношении). Статистика менялась очень стремительно и в геометрической прогрессии. Когда мы начали работать, то мы продавали билеты только в онлайне. У нас не было физических касс. От месяца к месяцу [статистика] становилась всё больше и больше. Если в марте, когда я начал работать, посещаемость сайта была в среднем 250 человек, то сегодня это 2 700 человек в день. Для Калининградской области, на мой взгляд, это очень хороший показатель.

— Какой был инструмент продвижения?
— Работа в социальных сетях и с организаторами. Размещая у нас на портале билеты, организаторы заинтересованы (я думаю, что они должны быть заинтересованы) в том, чтобы информировать аудиторию. Концертов много, а конкуренция среди организаторов растёт. Они информируют людей, где можно удобней купить билеты, чтобы не ходить в кассы и не тратить время. На этом мы, в принципе, и играем. На сегодняшний день мы агрегируем 98 % всего контента, который происходит в городе. Клиенту удобно: зашёл на сайт, посмотрел события, выбрал удобные места и купил. Даже если не купил, то просто посмотрел афишу. По моим оценкам, мы продаём от 30 до 40 % билетов, которые продаются на мероприятие, но это в зависимости от концерта. На Земфиру продавали только мы.

— Стоимость билетов, которые вы реализуете, увеличивается на 10 % за счёт пользования площадкой. И тут возникает вопрос: какую конкретно услугу потребителю вы продаёте? Просто экономию времени? Если для Москвы это понятная история, то Калининград достаточно маленький город.
— Клиенту мы даём возможность выбрать на сайте максимально удобные места. Если раньше он приходил в одну кассу, а там доступно 20–25 билетов, приходит к распространителю, а у него на руках 10–15 билетов. У нас на сайте он видит минимум 30–40 % (иной раз и 70–80 %) от общего количества мест в зале и покупает максимально удобные. Мы продаём ему удобство приобретения билетов и экономию времени. Калининград — маленький город, но это тоже экономия. Мы информируем клиента о новых событиях, которые появляются в городе. Если концерт переносится, то мы также информируем клиента.

— Но должен же быть у людей некий психологический момент, что, вот, я могу купить билет в кассе за одну цену, а тут я покупаю билет в интернете — это тот же билет и та же услуга, но 10 % я переплачиваю.
— Может быть. Но это не мешает развитию. Вас не останавливает поход в кафе, где вы платите комиссию 5 %. Вас не останавливает комиссия в авиакассе. Проблема в том, что там комиссия зашита в стоимость билета, и вы её не видите. Но вы платите. Вас не останавливает комиссия в других местах. Почему она должна останавливать здесь? Мы предоставляем услугу, аккумулируем у себя все события. Клиент может проконсультироваться, получить справку и информацию о всех акциях и скидках. Чтобы система работала, она должна на что-то жить. Чудес не бывает. Если вы покупаете билеты на сайте, где нет сервисного сбора, то получите соответствующий уровень сервиса. Мы профессиональный игрок и должны за счёт [этого сбора] существовать.

— Вы работаете почти со всеми площадками города. Насколько вам было тяжело договариваться? Есть ли какие-то площадки, с которыми вы пока ещё не договорились?
— Сложности есть всегда: где-то больше, где-то меньше. Сегодня мы договорились с «Янтарь-холлом» — с площадкой, с которой мы плотно работаем. Буквально вчера они интегрировались в нашу билетную систему. В будущем, приходя к ним в кассу или приходя к нам в кассу, вы будете получать возможность приобрести максимально удобные места, потому что у нас с ними единое билетное поле. Есть в зале 1,5 тысячи мест, которые выставлены в продажу, и все доступные места будут у нас на сайте, у нас в кассе и кассе «Янтарь-холла». Клиент сможет выбирать, где ему покупать. Если мы говорим о концертно-театральном рынке, то мы сегодня договорились со всеми организаторами. Если мы говорим про площадки, то мы работаем со всеми городскими площадками, кроме Драматического театра. У них своя билетная система, пока они пытаются это делать самостоятельно. Но мне кажется, что это вопрос времени. Отказываться от возможности продать свои билеты — мне кажется, что это немножко странно.

— Драмтеатр потратил достаточно большие деньги на собственную систему продаж билетов в интернете и сейчас пытается договориться с туроператорами, чтобы они включали билеты на его мероприятия в свои турпредложения. На встрече руководство говорило, что у них на сайте можно будет купить билет без комиссии, а на сайте Kassir.ru — комиссия.
— Я не вижу проблемы в комиссии. Вы ей очень много уделяете внимания. Драмтеатр продаёт какое-то количество билетов. Давайте возьмем грубо: есть 10 билетов. 6 он продаёт, а 4 не продает. Что с этими билетами происходит? Да ничего не происходит. А можно взять и попытаться продать и эти 4 билета. Мне кажется, что это лучше: попытаться сделать и продать, чем не сделать и не продавать. Мы не берём деньги просто так, за размещение на сайте. Мы берём деньги за конкретно проданные билеты. Мы не призываем Драмтеатр отказываться от своего сервиса. Мы предлагаем дать нам часть квоты на продажу. Как минимум они получат дополнительную бесплатную рекламу. Организаторы, размещая события у нас на площадке, получают аудиторию сайта и возможность рассылок. Плюс, размещая события у нас на сайте, организаторы получают хорошие места в запросах «Яндекса» и «Гугла», потому что у нас есть контекстная реклама, за которую мы платим свои деньги. Если клиент хочет купить билет на концерт группы «Ленинград» и пишет запрос «Группа «Ленинград» в Калининграде», то концерт будет стоять на первом месте, и он купит билет без проблем. Организатор, наверное, должен это понимать.

— На Kassir.ru представлен весь набор мероприятий: от концертов в «Янтарь-холле» до небольшого театра «Третий этаж» и матчей ФК «Балтика». Какой смысл в таком многообразии? Логика покупки билетов в «Янтарь-холл» через сайт понятна, но футбольный болельщик — это, наверное, последний, кто пойдёт на Kassir.ru.
— Вы не правы. Футбольные болельщики покупают у нас билеты так же активно. Мы продаём билеты на культурно-массовые мероприятия. И тут не имеет значения: футбол это, игра в пинг-понг по выходным, билет в театр или музей. Мы даём возможность людям избавить себя от стояния в очередях перед футбольным матчем. Театр «Третий этаж» хоть и маленький, но у нас очень хорошие продажи на их репертуар. Как среди местной аудитории, так и среди туристов. Мы сейчас активно ведём переговоры с кинотеатрами, чтобы продавать онлайн билеты в кино. Почему нет, если есть запрос.

— У аудитории всегда есть выбор: купить в кассе билеты по себестоимости или купить на «Кассире», но сэкономить время. Но есть некоторые мероприятия, где продавали билеты только вы, — концерт Земфиры и будущий концерт «Ленинграда». Как вы так выстроили отношения, что в результате человек всё равно будет вынужден переплачивать эти 10 %?
— Организатор самостоятельно принимает решение, где и как реализовывать билеты.

— То есть вы таких условий не ставили?
— Мы не можем поставить такие условия. На основании чего? Организатор принимает решение по определённым критериям. Мы говорили, почему зрителям удобно пользоваться «Кассиром». Но мы не говорили, почему «Кассиром» удобно пользоваться организаторам (особенно на крупных проектах). Когда организаторы заходят к нам с мероприятием, то получают возможность оперативно получать информацию. В любое время суток. Он видит все продажи, всю статистику. Ему не надо звонить в кассу или бабушкам-распространителям. Ждать, когда там пересчитают по накладным и дадут неточные цифры (точных цифр у них никогда нет). У него есть вся отчётность по каждой ценовой категории билетов. Он принимает оперативные решения по управлению ценами: повысить или сделать скидку или акцию на какую-то ценовую категорию. Кроме того, он получает дополнительные каналы продаж: сайт, наши кассы, субагентские кассы. Поэтому они иногда отказываются от других точек распространения, выбирая только нас.

— Но он же теряет часть публики, отказываясь от других точек продаж? Кто-то привык покупать в других точках, у кого-то есть тот самый психологический момент с 10 %.
— На какое кино вы очень хотели сходить в последнее время и сходили?

— На «Звездные войны», если только…
— Сходили? Ничего не помешало? Почему [это] должно помешать сходить на концерт группы «Ленинград», если вы на него очень хотите сходить? Если человек что-то хочет, то он идёт и покупает билет. Отговорки типа «это находится далеко», «мне надой перейти через дорогу в кассу» не имеют отношения к реальности. Если мы что-то хотим, то мы берём и делаем. Когда я в прошлом году делал проект «Танцы на ТНТ» в «Янтарь-холле» в понедельник в 5 часов вечера (это было только второе мероприятие на площадке с момента её открытия), то мне говорили: «Ты сумасшедший. Туда никто не поедет». Однако в понедельник, в 5 часов вечера мы собрали полный зал: люди приехали. Все говорили: «Это далеко, это понедельник, это 5 часов вечера». Но если люди хотят увидеть мероприятие, они находят время и заранее планируют свой бюджет. Я не вижу в этом никаких проблем.


— ММЦ «Пирамида», которая достаточно активно занимается распространением билетов, чисто теоретически является вашим конкурентом?
— В какой-то части да. Но для них это не бизнес. Для них продажи билетов — это возможность продать диски (так называемые «кросс-продажи»). Чтобы люди пришли в магазин, купили билеты, а им предложили какой-нибудь диск, игру и прочую атрибутику. Для нас это бизнес. Мы профессиональная компания, которая этим занимается. Конечно, «Пирамида» в какой-то части наш конкурент. У них есть билеты на события, которых, может быть, нет у нас (хотя сегодня это всё реже и реже). Ну продаёт «Пирамида» билеты и продаёт. Хорошо.

— Если у вас всё так удачно складывается, то вы ждёте, что в городе появятся другие электронные площадки? Понятно, что «Кассир» — это большая федеральная история, которая представлена и в России, и в странах СНГ, но могут появиться какие-то новые площадки.
— Могут. Но если я вам говорю, что у нас активно растут онлайн-продажи, что мы больше продаем в офлайне, это факт, но это ни о чем не говорит. Есть доходы, а есть расходы. Сегодня, так или иначе, кризис. Продажи упали. Как у организаторов, так соответственно и у нас. Чтобы нормально зайти в регион с площадкой, требуются финансовые вложения (особенно если вы планируете работать правильно и платить все налоги). Может быть, кто-то и войдёт…Но я не думаю, что на калининградский рынок выстроится очередь операторов. Калининградский рынок — очень маленький. Настолько, что двум операторам уже будет здесь тесно. Вопрос заработка будет стоять остро как для одного, так и для другого. И вообще [появится] вопрос: а надо ли здесь работать и зарабатывать? Город — полмиллиона населения. Это ни о чём.

— В интернете рынок обычно устроен так, что если кто-то успел первым раскрутиться, то у второй конкурент уже просто не может.
— Нет ничего невозможного.

— То есть у гипотетического конкурента шансы есть?
— Если бы я был на месте другого оператора, то я бы себе такой шанс оставлял. (Смеётся.)

— Ну а что тогда мешает вчерашним студентам сделать сайт и продавать через него билеты?
— Извините, но это наивно звучит. Сайт — это картинка. Ещё есть софт — билетная программа, которая должна всё это контролировать. Сказать, что это дорого, — не сказать ничего. Это даже не сотни тысяч рублей…

— В Драмтеатре говорили о миллионах.
— В Драмтеатре купили готовую программу. Мы работаем на своём программном обеспечении. То есть речь идёт о том, чтобы сделать своё программное обеспечение и продавать билеты. Это колоссальных денег стоит. Это штат программистов, штат юристов, которые должны обслуживать договора и решать спорные моменты. Это огромный штат на самом деле. В Калининграде у нас офис небольшой. Но всё сосредоточено в Петербурге. Вот так просто: сделать сайт и продавать билеты — это не сработает. Звучит, конечно, красиво, и многие думают, что это вообще шара: залепил сайт и давай продавать билеты. Но это же не интернет-магазин.

— Почти все промоутеры жалуются, что с 2012 года рынок падает. Сейчас кризис, и все ждали достаточно жёсткого падения. Вы как человек, которые продаёт билеты, что можете сказать? Всё действительно так плохо?
— На мой взгляд, конкуренция наоборот жёстче стала и увеличилась. Говорить, что с рынка ушли какие-то игроки, неправильно. Все как делали мероприятия, так и делают. Просто с приходом «Янтарь-холла», который самостоятельно стал делать мероприятия, конкуренция увеличилась.

— Государственное учреждение создало конкуренцию частным игрокам?
— Почему нет? У нас один рынок. У нас 100 человек, которые ходят на концерты. Раньше они покупали билеты у 7 организаторов, а теперь у 8. Количество людей не изменилось. Увеличилось количество игроков. Соответственно, увеличилось и количество мероприятий у каждого игрока. Конкуренция растёт. Есть такое, что отменяются мероприятия из-за непроданных билетов. Это не повально, но случается. Но отменяются не крупные события, а, как правило, мелкие? Мало рекламы на них дают, они не конкурентны с крупными событиями. Какого-то фатального падения [рынка] я не вижу. Всё идёт своим чередом. Проблема в том, что у нас концертный сезон маленький: весна и осень. Но думаю, что с приходом «Янтарь-холла» он и летом будет.

— Какие возможности развития есть у «Кассира»? Вы говорили о продаже билетов в кинотеатры, но, может, что-то ещё? Может, продажа каких-то услуг?
— Нет. Есть бизнес, которым мы занимаемся: продажа билетов на культурно-массовые мероприятия. Просто у нас задача — увеличивать онлайн-продажи и уменьшать офлайн: приучать людей к покупке билетов через интернет. Всячески это поощрять и способствовать. Есть определённые идеи, как мы хотим это делать. В Эстонии, где наша компания представлена, 98 % всех билетов покупается в онлайне. Эстония не намного больше Калининградской области, и там тоже можно доехать до кассы и купить, но люди пользуются интернетом.

— Учитывая такие тенденции, билетные кассы и бабушки-билетёрши исчезнут совсем?
— С течение времени — да. Билетные кассы точно останутся в том или ином проявлении. Распространители останутся. Просто будут меньший процент продавать. Доля рынка просто изменится. Всё идёт к тому, что онлайн-продажи растут. Очень много покупок я совершаю в интернете: билеты в кино я бронирую в интернете. Это удобно. Многие люди боятся онлайн-платежей, думают, что это страшно и опасно. На самом деле, если соблюдать элементарные правила безопасности, то никаких проблем.

— Просто Калининград, где даже к врачу сложно записаться через интернет, пока не выглядит в авангарде этого движения.
— Если бы это была частная клиника, то думаю, что на их сайте всё было бы удобно и хорошо. Вопрос в реализации. Один продукт может быть сделан очень коряво, а другой — хорошо. Вопрос в том, кто за это берётся и как реализует. Есть частные клиники, где можно зайти на сайт и получить онлайн-консультацию.

Текст: Алексей Щёголев
Фото: Юлия Власова