Первый квартал 2026 года выдался крайне непростым для калининградского МСП. Предприниматели называют его одним из худших периодов. Буквально все отрасли столкнулись как с ростом налоговой нагрузки из-за НДС, так и с падением потребительского спроса. Рост издержек толкает бизнес к повышению цен, что ведет лишь к еще большему снижению спроса. Собственник сети кофеен «Прачечная» Илья Вареха был готов пойти на сокращение сети, чтобы не попасть под НДС. Также бизнесмен занимается продажей французской косметики, где наблюдаются схожие проблемы: падение спроса, рост цен, проблемы с поставками европейского импорта.

В интервью RUGRAD Илья Вареха рассказал о «кровавой бане» в местном общепите, как калининградские кофейни создали благоприятные условия, чтобы рынок смогла подмять под себя федеральная сеть, почему продолжается кадровый дефицит, турист больше не готов платить по завышенным ценникам, а мужчины перестали покупать подарки женщинам.

«Люди стали экономить»

— На заседании Балтийского делового клуба вы говорили, что такого тяжелого первого квартала, как в 2026 году, еще не было и надо посмотреть, каким будет май. Каким он в результате получился?

— Тогда не только я заметил, что начало года было тяжелое. Тенденция, скажем так, сохранилась. Если мы о кофейном бизнесе говорим, то в нем присутствует сезонность: она начинается в марте и растет к августу, к октябрю начинает немного угасать. Сейчас по своей сети я вижу, что лучшим месяцем пока что был март. Хотя мы должны были увидеть в апреле и мае повышение. Но пока что такого не случилось.

— Спрос падает?    

— Мы видим, что падает. Мы это видим и по количеству чеков, и по выручке. Средний чек вырос: мы с прошлого года, как и все остальные, подняли цены. Средний чек растет, но количество чеков падает 

— Насколько данные тенденции оказались критичными для бизнеса? 

— Об этом можно судить по количеству объявлений на Avito о продаже бизнеса в сфере общепита. Раньше мы видели какие-то неинтересные проекты, которые на продажу выставлялись спустя год, как собственник что-то попробовал. Сейчас мы видим ребят, которые давно на рынке. Кто-то цеха продает, кто-то оборудование. Есть объявление: «Я переезжаю в другой город» (непонятно, насколько это правда). Объявлений стало больше. Начало квартала было суперсложным, и многие понимают, что дальше они просто не вывезут.

 — Представители калининградской HoReCa недавно осознали, что делают очень дорогой продукт и возможности повышать цены у них уже нет. В их случае это плохо, потому что издержки растут, а возможности переложить их на потребителя больше нет. В сегменте кофеен такая же ситуация? 

— Делаем ли мы дорогой продукт в Калининграде? Он дорогой, потому что у нас дорогое сырье. Ко мне недавно прилетала делегация рестораторов из Твери. Они говорят: «Ребят, как так, у вас цены в магазине выше, чем у нас, а в ресторанах — меньше». По факту, у нас здесь недорого. В других регионах РФ рестораны дороже.

 — Есть понимание, что если будут расти издержки, то вы и дальше сможете цены увеличивать? 

— Нет, дальше увеличивать цены мы не сможем. Есть несколько кофеен — 3–4 бренда, которые держат плюс-минус 15 руб. разницы в цене на напиток. Это условно высокий сегмент, я в этом сегменте работаю. Если повышать цену дальше, то мы не сможем работать с местным потребителем. Я все-таки создавал кофейню для местных, ко мне ходят местные. Ко мне ходили и ходят айтишники, какие-то творческие личности. Их кошелек пострадает, если я подниму цену. А почему я подниму? Если у меня подорожает стакан, условия труда, аренда (которая выросла). Здесь даже не сырье порой закладывается.

— Падение количества посещений вы с ростом цен связываете? 

— 100 %. Я это по себе вижу, по своим товарищам. Это в разных сегментах заметно, не только в HoReCa, люди стали экономить. Стали аккуратнее относиться к покупкам. Многие, к сожалению, релоцировались и переехали. Я знал, что ко мне ходит IT-сектор, который в свое время в Ереван уехал… Мы увидели отсутствие этих клиентов еще в начале СВО. Регулярно кто-то отваливается: какой-нибудь юрист уехал в Италию жить. Он ко мне со всей семьей ходил чуть ли не каждый день, кофейня — это daily-история. Каждый день он оставлял 400 руб., каждый день. Теперь нужно найти новых, а им — дорого. Потому что те, кому не дорого, уехали. 

— Отсутствие IT-сектора заметно в общепите? Заметно, что они переехали в другой город или страну? 

— По знакомым — да. Гостей, которых я вырастил, которые 11 лет ко мне ходили, я знал лично. Вижу, что они, скажем, в Португалии. «Мы с семьей в Португалии!» — и я понимаю, что он с семьей в Португалии, он не покупает зерно, не пьет кофе, его жена этого не делает и его дочь, которая ко мне тоже ходила с пятилетнего возраста. Допустим, они все заказывали доставку: был какой-то офис на 40 человек. Заказывают пиццу у Здрадовского (Максим Здрадовский, совладелец ресторанной группы Britannica Project. — Прим. ред.), всё что угодно. И нет теперь этих людей. Почему и закрываются цеха. Потому что на «Яндексе» спрос упал. IT сильно поддерживал общепит. 

«SPAR рано или поздно задавит наши пиццерии»

— Какой вы сейчас предельный размер чека видите для кофе в вашей сети? После которого становится понятно, что всё, ходить больше не будут.

— Не знаю, не держу в голове такую цифру. Просто смотрю за ситуацией на рынке: сколько стоит мое зерно, сколько стоит упаковка, сколько стоит «коммуналка». «Коммуналка» — это очень большая расходная часть сейчас, она сначала года слетела. У нас сейчас кофе стоит от 275 до 300 руб. Больше… Я каждый раз рефлексирую, когда цену поднимаю.

— 350 руб. — это красный флаг или еще нет? 

— Раф сейчас везде так стоит. В Москве цены — 500–600 руб. И почему? У бариста больше зарплата? Нет, час у него стоит, может быть, на 10–20 руб. больше. Я не понимаю, почему так дорого. Видимо, аренда. Стакан пластиковый у них дешевле, потому что я его беру уже с Москвы. Если у меня пластиковый стакан стоит 16 руб., то уверен, что у них он стоит 12 руб.

— При таком уровне издержек какая может быть минимальная цена на кофе? Если ниже этой планки, то можно начинать беспокоиться, что в чашку что-то странное налили. 

— Самая дешевая цена всегда была в торговых сетях, самая большая кофейня в России — это «Пятерочка». Цена в «Пятерочке» — это минимальная цена, за которую можно продавать кофе. Они зарабатывают не только на кофе, а на булках, перепродаже морковки и всем таком прочем. Думаю, что многие туда ушли. Потому что кофе на заправках — это очень дорого, дороже, чем в кофейнях.

— Люди из профильных и специфических кофеен уходят в ритейл?

— Растет сегмент готовой еды, а доставка падает. Как сэкономить? Покупать вместо доставки готовую еду, там же купить кофеек вместо профильной кофейни: ок, сегодня потерплю, не выпью кофе в классном стакане, не будет классного вайба. Но эффект кофе я получу — «Пятерочка».

— Получается, что главный конкурент калининградских кофеен — это «Пятерочка», а не условная другая сеть кофеен?

— Да, с пиццериями тоже самое. Думаю, SPAR со своими пиццами рано или поздно задавит, может быть, наши пиццерии, «Папашу Беппе»… Легко. 

«Мы маржу уже порезали»

— Эксперты говорят, что рынок труда снова стал смещаться в сторону рынка работодателя, но в сегменте HoReCa, судя по всему, он до сих пор находится в формате рынка работника и там наблюдается кадровый кризис?

— По квалифицированным работникам кадровый кризис есть. Реальная проблема с поварами: мы столкнулись с этим на одной из точек, где у нас есть кухня. Готовых бариста — никогда этих людей не было. Бариста рассматривается как временная работа лет на 5. Каждые 5 лет у меня меняется коллектив. Раньше я по этому поводу нервничал и рефлексировал, то сейчас думаю, что ок, пора менять. К нам приходят молодые люди, кому-то из них интересно кофе заниматься. Но таких всё меньше и меньше, его интересует зарплата и место. Такие люди более закрытые, меньше разговаривают, их внешность порой нас смущает, но это реалии. 

— Бариста меняются каждые 5 лет, но чтобы набрать новых или сохранить действующий коллектив – это рост зарплатных издержек.

— Каждый год — нет. Последние 2 года был резкий рост зарплат, это все почувствовали. Это было связано, скорее, с кошельком бариста. Им тяжело жить. Мы разговаривали, и я понимал, что надо повышать зарплаты. Я поднял зарплаты — кто-то другой тоже поднял. Они посмотрели на официантов в каких-нибудь наших мощных сетях и думают: «Блин, там больше платят, пошли туда». А мне нужно как-то людей набирать и хочется, чтобы они остались. Мы их долго обучаем. Мне не хочется уходить в историю Drinket (формат кофеен от «Додо Пицца». — Прим. ред.), там максимально всё автоматизировано. Мы хотим оставить историю общения, это суть нашего бренда. Приходится поднимать зарплату… Это нормально ее поднимать. Но главное, чтобы она росла вместе с выручкой, а лучше бы и вместе с прибыльностью. А у нас получается такое движение: выручка пускай немножко, но растет, а издержки выросли все. И прибыль прям сильно страдает.

— Поваров в Калининграде ведь не готовят? Получается, если какое-то заведение ищет повара, то оно должно переманить его у кого-то? 

— Как будто бы да…  Мы 2 месяца искали повара через Avito и HeadHunter. Сейчас наняли HR, который обзванивает людей по всем возможным каналам, мучает их, чтобы они пришли на собеседование. Хотя мы платим зарплату сейчас даже выше, чем в ресторане и всё равно не можем найти. Они на побережье? В новых проектах наших рестораторов? Я не знаю, где все эти ребята. 

— Действующие повара заняты, но мы всё время говорим, что много людей приезжают в регион. Среди них же могут быть необходимые кадры.

— Могут, но если он сюда приехал квалифицированным, то хочет работать су-шефом в ресторане, хочет в большом проекте работать. Наверное, какие-то амбиции есть свои — вырасти в шеф-повара. Непросто, повара всегда были сложными кадрами.

— Рост аренды для точек? Насколько критичным оказался? 

— Не все мне подняли арендные ставки. Был у меня один арендодатель, который поднял, потому что «ему стало сложнее жить». Странная такая причина… Он мне говорит: «Илья, слушай, это твои проблемы». Это неправильно. Где-то НДС у меня добавился — 2 %. Где-то у меня была ежегодная индексация: она становится критичной, когда ты долго стоишь на одном месте. Налоговая говорит: «Плати больше!» Люди говорят: «Плати больше!» Поставщик тоже говорит… А у тебя такая же выручка и еще плюс аренда. Что мы видим? Объявление на Avito. 

— Если сравнить аренду, зарплаты и «коммуналку», то что оказалось самым критическим? 

— Если аренду подняли не везде, то я бы выделил «коммуналку». Раньше я платил до 30 тыс. руб., то сейчас за 40 тыс руб. 20, 30, 40 % роста — это странно. Все говорили, что там будет небольшой рост… До хрена большой рост! Кофейня — это не квартира, мы реально много потребляем. А рестораны? Боюсь предположить, какая у них «коммуналка», 300 тыс. руб. в месяц? Это всё в вашей чашке, в вашем стейке и салате. 

 — Вилка для повышения ценника все-таки еще есть? 

— Нет потолка: будут расти мясо, помидоры и клубника — будут расти десерты в «Льве Бородинском», будет дорожать масло (а оно дорожает) — будут дорожать мои булки. Мы видели эти безумные индексации рыбы, лосося.

 — Но в какой-то момент ценник…

— Станет непосильным. Ресторан станет чем-то редким, на какой-то праздник и узким кругом. 

— Рестораны и кофейни перейдут в режим сезонности?

— Скорее, закроются. Я был на лекции бизнес-клуба 2 года назад, приходил Здрадовский. Он говорил, что сейчас очень сложно, будет «кровавая баня» за сотрудника и за место под солнцем. Многие рестораны закроются. Люди думают, что если ты вложил в ресторан 100 млн руб., то зарабатываешь 5 млн руб. в месяц. Нет, ты вложил 100 млн руб. и можешь зарабатывать минус 5 млн руб. в месяц. Попасть впросак. Тоже часто с кофейнями это бывает.

— Вам скажут, что если растут издержки, а стоимость повышать нельзя, то режьте свою маржу. 

— Мы ее уже порезали. Маржа в кофейнях — 10 %. И это по всей сети, а не в одной точке. Все думают, что большая наценка… Но ты заплатил логисту, заплатил в цех, заплатил тем, кто делает твои сочники, заплатил за SMM, рекламу в 2Gis заказал, в «Яндексе». Всё это сожрало твою маржу. 

«Местные ходят к местным»

— Бизнес в таком случае рассчитывает на туристов. Туристу можно сделать ценник выше, и он будет платить.

— Сейчас — не готов. Знакомый сдает апартаменты в Светлогорске, несколько квартир. Он говорит, что никогда не выкидывал столько мусора из «Пятерочки». Раньше турист приезжал и шел в кафе, то сейчас приезжает и покупает готовый салат. Потому что он всё потратил на жилье, на переезд, а еще у него двое детей. Он охренел от наших цен и такой: я позагораю с мороженым и не пойду в ресторан.

— Вы ожидаете, что новые кофейни все-таки будут открываться в городе или будет та самая «кровавая баня» и всё будет схлопываться? 

— Я решил новые точки не открывать. Я увидел, что финансов просто не хватит. Это слишком много рисков. Можно открыть очень классную кофейню, и она будет убыточной. Сейчас открыть кофейню — это не менее 7 млн руб. Срок окупаемости — 2 года. Но можно открыться и не окупиться. Люди к тебе пришли на открытие и подумали: «Некомфортно, неудобно, какая-то очередная кофейня».  Сейчас нужно делать проекты с чем-то еще. Берем пример «Домика» (кофейня в Центральном районе в Калининграде. — Прим. ред.). Там и магазин винтажа, история открытия, еда и кофе. 

— К кофе нужна добавленная функция? Кухня такой функцией не является? 

— Является. Но для кого должна быть кухня? Если это кофейня на районе, такая daily-история для мамочек с колясками и тех, кто на работу собрался, и ему надо сырник съесть… Ему нужна еще и хорошая парковка. Если это кофейня в центре, то еще желательно алкогольный коктейль. А это уже лицензия. 

— С рынком кофеен может произойти примерно такая же история, как случилась в ритейле? Придет какая-то федеральная сеть и будет вести достаточно агрессивную политику.

— К нам давным давно заходили федералы, но они не сработали. Был очень сильный местный рынок, а местные ходят к местным. Мы очень оторваны от Большой России. Сейчас очень много людей переехали в Калининград, они этих тенденций не понимают. Они будут ходить в те места, которые они знают. Как будто бы сейчас кому-то зайти в Калининграде проще, чем 10 лет назад. К тому же рынок прогрет. 

— Кофейная культура при этом в Калининграде состоялась? Маленькие кофейни приучили потребителя? 

— Приучили, но эти люди выросли. И сейчас задача работать с молодежью, чтобы они приучились. Мой клиент — это 35 +, мой ровесник. Эти люди пришли к нам, когда мы были юные, мы вместе росли, у них родились дети, у них поменялись маршруты. Они нашли какие-то кофейни рядом, кто-то до сих пор ходит, а кто-то переехал. Сейчас есть молодежь, она ведется на красивую картинку, на инстаграмный* (Instagram принадлежит признанной экстремистской и запрещенной в России Meta. — Прим. ред.) напиток. Он не всегда вкусный и не то, чтобы относится к тому, что называют «кофейная культура». Мы их тоже начали в небольшом объеме готовить. Надо работать с молодежью, учить теперь их. 

«Покупать товар в моменте я не могу»

— По итогам 2025 года вы попали под НДС из-за уровня годового оборота. Насколько это болезненно оказалось? 

 — Это жестко. До сих пор не заплатили НДС за первый квартал (по состоянию на конец июня. — Прим. ред.). Потому что январь и февраль были убыточными, слава богу, в марте что-то отработали. Сейчас пытаемся эти налоги заплатить. Если сейчас включить НДС за весь текущий год, то я его не отдам. Я даже лично как собственник столько не заработал, чтобы это отдать. Нет этих денег. Это либо большой вопрос к тому, кто налоги придумывает, либо моя модель неэффективная. Но это значит, что мы сейчас должны закрыть все маленькие бизнесы и оставить ультрамаленькие… 

Почему у меня стоял вопрос закрытия точки? Зачем мне делать какой-то оборот, если я могу его не делать и не платить налог? Не искать людей, не возить товар, не тратить бензин и меньше «головняка». <...> Чтобы не платить НДС, должна быть минимальная зарплата 64 тыс. руб. (общепит может быть освобожден от уплаты НДС при условии, что уровень среднемесячной заработной платы должен быть не ниже среднеотраслевой в регионе. — Прим. ред.) У меня некоторые столько по факту не получают. И что мне делать? Поставить им столько реально? У меня опять вырастет фонд оплаты труда. Очень странные эти качели, всех пытаются поймать, а в итоге малый бизнес просто умрет. <...> 

Лимит до 20 млн руб. (обязанность платить НДС возникает, если годовой оборот составил 20 млн руб. и более. — Прим. ред.) — это очень мало. Для сети это вообще мало, а для одиночной кофейни — нормально. Если небольшая аренда и у тебя два бариста работают, то ты чего-ты и заработаешь. Но мы же говорим, что мы хотим развиваться как сеть. Сделать какой-то оборот и больше точек. Но в итоге тебе говорят: «Здрасьте, давайте закрываться». Я тогда франшизы могу продавать: раздать все точки и брать с собственников роялти, у всех у них будут патенты… И у тебя условно получилось «дробление».

— И к тебе пришла налоговая…

 — Нет, но я же продал. Мы видим, что сеть наших пивных магазинов какая-то так делает. Потому что собственник понимает, что если весь его бизнес будет у него, то он не прибыльный. 

 

 — МСП сейчас сильно закредитован? 

— Я закредитован у поставщика, потому что покупать товар в моменте я не могу. Беру у него в долг и порой просрочиваю эти платежи, потому что мы не выполнили план продаж, который ожидали. Кредиты брать невозможно. Недавно хотел взять кредит, чтобы купить землю под сельхозку. Мне говорят: «Слушайте, мы можем вам предложить под 36 %». Я говорю, что мне нужно купить товар, кофе, дайте мне кредит на оборотный капитал.

«Ты пришел за букетом за 7 тыс. руб. и решил, что с женщины хватит цветов»

— Помимо кофеен, у вас еще есть розница по косметическим товарам. Там похожая ситуация? И в плане спроса, и в плане роста издержек? 

— С розницей вопрос тоже остро встал. Есть маркетплейсы Wildberries, Ozon. Мы ждем открытия какого-то склада в Калининграде. По тенденции будет падение спроса на 20 % у всей розницы. Если у тебя что-то упало, то ты можешь кого-то уволить. Но торговые центры аренду не снижают, только повышают. Им, видимо, хочется работать с какими-то мощными «федералами». И тебе что, переезжать на улицу? Рынок стал очень агрессивным в этом плане. 

— В косметике заметно снижение спроса? 

— Последние 5 лет вижу снижение чеков. Было повышение выручки, мы росли в какие-то месяцы. Но количество чеков регулярно падает. В этом году они еще сильнее упали. Сегодня мы перешли на какую-то более бюджетную косметику. Март в этом году показал, что мужчины вместо подарков купили цветы. Март был провальным, хотя французский товар у нас на полках был. Мужчины не готовы покупать подарки. Ты пришел за букетом за 7 тыс. руб. и говоришь: «Наверное, я не буду дарить своей женщине даже за 3 тыс. руб. какой-то подарочек. Хватит с нее цветов». Я подарил своим женщинам 10–12 букетов и понимаю, что это столько денег я оставил… Цветы тоже подорожали. <...> Посмотрим, какой у нас будет декабрь. Обычно это самый high-месяц, потом идет февраль, а потом март. Февраль был еще хорошо, а в марте мы просто ничего не продали. Минус 20 % выручки.

— Поставки иностранных косметических в брендов в каком-то объеме сохраняются? 

— Тут слово «в каком-то»… Даже не знаю в каком. Знаю, что все новинки приходят с задержкой в год. Французские «витрины» не приходят с начала СВО. Мы называемся то на русском, то на английском. Но, слава богу, товар есть, и он французский. 

— Замена на российские бренды? Есть какие-то перспективы? 

— Нет, у меня был магазин российской косметики. Я тогда тоже думал об этом, открыл магазин в «Балтия Молл», за год потерпели гигантские убытки, закрыли и перекрестились. Вся российская розница продается в Ozon и Wildberries. Нет смысла с ней работать. И это товар другого качества. Это другой продукт, он не ассоциируется ни с каким премиумом, не та упаковка…

— Перспектива закрытия розницы пока не стоит?

— А чем заниматься, если мы всё закроем? Отец с 1994 года торговал французской косметикой, я — с 2012-го. Спрос есть, люди знают эти бренды, но им порой тяжело это купить. 

— Вы сказали: «А чем тогда заниматься?» Но заниматься бизнесом себе в убыток на протяжении месяца, наверное, можно, но вот нескольких лет…

— Мы все ждем Новый год. Если раньше бизнес приносил тебе деньги каждый месяц, то теперь раз в году. 

Текст: Алексей Щеголев
Фото: RUGRAD