Калининградский бизнесмен изобрел инвалидную коляску-вездеход
Материал в издании «Секрет фирмы» о том, как калининградский предприниматель изобрел инвалидную коляску-вездеход (http://www.kommersant.ru/doc-y/2079233)
Не было бы бизнеса, да несчастье помогло. Калининградец Роман Аранин первую инвалидную коляску-вездеход сделал для себя. Но оказалось, она нужна и другим людям. Так Аранин приобрел удобное средство передвижения и создал компанию по производству электроколясок.
"Вот здесь родился Observer",— вспоминает Роман Аранин, основатель компании, когда мы на машине спускаемся к Балтийскому морю. Три года назад на середине этого крутого спуска Роман, парализованный после падения с параплана, выпал из коляски вниз лицом. "Чуть нос не разбил,— рассказывает он.— Ощущения, мягко говоря, неприятные". В то время у Аранина, успешного бизнесмена (его первая компания R-Style — крупный продавец обоев и сантехники в Калининграде), было шесть колясок, но ни одна плавно спустить его вниз не могла. "Коляска-то едет, однако центр тяжести смещается, и парализованный человек падает",— объясняет Аранин. После неудачного спуска к морю предприниматель решил, что "с этим надо что-то делать".
До падения с параплана у Аранина была очень активная жизнь: он управлял бизнесом, занимался экстремальными видами спорта, путешествовал по миру, много времени проводил с семьей. В "новой жизни", как он ее называет, ему тоже хотелось на пляж, в лес, на взгорки, гулять вместе с женой и дочерьми. Он придумал присоединить к электроколяске гироскоп. Это устройство автоматически приводит сиденье в горизонтальное положение, когда коляска едет по неровной поверхности, что очень удобно для парализованных людей. На заводе на Тайване Аранин заказал сборку такой коляски для себя. Потом выяснил, что она нужна и другим инвалидам. Сейчас Observer — это продавец колясок-вездеходов собственной разработки (поднимаются по ступенькам, ездят по песку), дистрибутор зарубежных колясок и ступенькоходов (устройств, которые позволяют спускать инвалидные коляски по лестницам). В компании работают 13 человек, ее оборот в 2012 году, по прогнозу Аранина, превысит 20 млн руб. Когда бизнесмен на своем Observer поднимается от моря обратно в город, ему на колени обычно садится 12-летняя дочь Полина — пешком ей тяжело одолевать крутой подъем.
Роман Аранин, военный летчик по образованию, привык во всем быть главным. Буква R в названии его компании R-Style означает Роман. Когда в 1992 году Аранин уволился из армии (тогда он жил в Алма-Ате), он начал возить из Китая детские игрушки и обои (чтобы отличить свои мешки на таможне, помечал их буквой R). Товары продавал в собственном магазинчике. В 1997 году 27-летний Аранин вместе с семьей переехал в Калининград, там он открыл магазин R-Style, торгующий обоями и сантехникой. За несколько лет Аранин запустил еще два магазина, оборот R-Style в 2003 году превысил 120 млн руб. Предприниматель перевез в Калининград близких друзей. Одному из них, Борису Ефимову, Аранин продал 25% компании. Борис Ефимов и зять Аранина Вадим Губанов стали вместе с Романом развивать R-Style. "Семья не очень-то хотела, чтобы Боря становился совладельцем, но я настоял на своем",— рассказывает бизнесмен. Позже стало ясно, что Аранин провел выигрышную комбинацию: Ефимов поддержал его в создании следующей компании, Observer, и, самое главное, помог жить после травмы.
В августе 2004 года во время полета на параплане Роман Аранин упал и сломал шею. 40 дней он провел в реанимации, полгода двигал только глазами и мышцами лица. "Я оказался самым парализованным из всех парализованных",— напишет позже Роман в своем блоге в интернете. Операции, работа с личным тренером, ежедневные физические занятия позволили Роману двигать головой и руками (пальцы у него не работают до сих пор, компьютером он управляет с помощью голоса). Все это время Роману помогали близкие друзья, жена Наталья и вся семья. "В 80% случаев жена уходит от "шейника" (человека с переломом шеи.— СФ) в течение двух месяцев после травмы,— говорит Роман.— Но у нас крепкая семья, я в Наташке был уверен".
Несколько лет после травмы Аранин восстанавливался. Сейчас он кое-что может делать без посторонней помощи — ехать на своей коляске, управляя джойстиком, пользоваться мобильным телефоном (тоже с помощью джойстика), работать на компьютере. Когда Аранин вернулся к активной жизни, он стал интересоваться делами в R-Style. Бизнес работал стабильно: компанией все эти годы управлял Вадим Губанов. "Отталкивать от штурвала нового капитана мне показалось неэтичным",— рассказывает Роман. А прошлые планы Аранина по развитию компании осуществить уже было нельзя. До падения с параплана он хотел начать экспансию в "большую" Россию (так называют всю остальную страну жители Калининградской области). Теперь время было упущено — рынок заняли конкуренты.
"Сначала я думал, что буду, как большинство российских инвалидов, лежать дома и смотреть телевизор,— рассказывает Аранин.— Но быстро понял, что это не для меня". Поэтому разработка конструкции коляски не только решила его собственную проблему, но и стала началом нового бизнеса. Первых клиентов Аранин нашел в интернете. "Я же "пишущий" инвалид,— поясняет он.— Рассказывал в своем блоге о том, какую "телегу" себе сделал. Называть ее коляской язык не поворачивается! Люди стали просить такие же".
Доработать модель Аранину помог Борис Ефимов (счастливое совпадение — по образованию он специалист по ремонту медицинского оборудования). Движки они закупили в Германии, джойстики для управления коляской — в Великобритании, собрали "телеги" на Тайване. Покупатели на первые десять колясок нашлись еще до того, как готовые изделия в мае 2010 года пришли в Россию. Сначала заказы выполняла операционная компания сети R-Style ООО "Р-Стайл", в начале 2012 года Аранин создал под новый бизнес ООО "Обсервер", где 25% принадлежит ему, 25% — его матери Светлане Араниной, 25% — Губанову и 25% — Ефимову.
"В нашем положении это как квадроцикл, хочется еще и еще!" — пишет о коляске Observer на сайте компании один из покупателей. Но удовольствие это недешевое. Свои "телеги" Аранин продает за 280-380 тыс. руб. (самую простую электроколяску в России можно купить за 50 тыс. руб.). Правда, ближайший по функциональности конкурент, как утверждает Аранин, финская коляска Four X, стоит свыше 800 тыс. руб.
За два с половиной года работы Аранин продал 60 колясок Observer. Мог бы продать гораздо больше, если бы в 2010 году детально знал закон "О социальной защите инвалидов в Российской Федерации", по которому до 1 февраля 2011 года государство компенсировало инвалидам покупку любой коляски. Теперь закон действует так: региональное отделение Фонда социального страхования по тендеру закупает для инвалида электроколяску стоимостью, например, 50 тыс. руб. Тем, кто после этого самостоятельно приобрел аналогичную коляску за сумму, равную этой или меньше, она компенсируется. Если коляска дороже, инвалид может попросить ведомство провести новый тендер — специально для него (тогда заказчик должен доказать, что ему нужна именно такая коляска), либо купить коляску самостоятельно, но ему вернут только часть денег — 50 тыс. руб.
Решение о покупке дорогой коляски в конечном счете принимают конкретные чиновники. Многие инвалиды не верят в то, что им удастся добиться положительного ответа. "Просто нужно быть активным,— спорит с ними Аранин.— На одного нашего клиента московское отделение фонда только в 2011 году потратило 2,5 млн руб.". Раньше предприниматель всех потенциальных клиентов убеждал, что нужно добиваться своего. Сейчас сдался: "Если человек говорит, что это невозможно, значит, для него это действительно невозможно". Аранин считает, что в результате пассивности людей он теряет до 70% заказов.
Еще некоторые заказы Аранин не может выполнить из-за индивидуальных особенностей клиентов: "Один заказчик, например, ростом больше двух метров, другой весит 150 кг, им наша коляска не подходит, а разрабатывать специальные модели — слишком дорого". За два с половиной года работы Observer таких запросов было около сотни. Хотя наценка Аранина на коляски собственной разработки составляет 50%, прибыль, по его словам, он начал получать только в середине 2011 года. "Наши модели же еще необкатанные,— поясняет он.— Если что-то работает не так, как следует, мы переделываем бесплатно". Также Аранин постоянно дорабатывает модели по пожеланиям заказчиков. Например, сначала он приобрел движки, которые позволяли коляске ехать со скоростью 5 км/ч, но клиенты начали жаловаться, что это медленно и им надо 8 км/ч. Аранину пришлось закупить новую партию движков.
Аранин позиционирует Observer как международную компанию: "Мы, русские, все-таки в душе империалисты",— смеется он. У него есть менеджеры по продажам в трех зарубежных странах — в Польше, Литве и Новой Зеландии. Эти люди сами предложили Аранину заняться продвижением Observer, они работают с компанией от нескольких месяцев до двух лет. Но дела у них идут плохо: каждый продал только по четыре коляски. "В этих странах для инвалидов создана безбарьерная среда,— поясняет Аранин.— Коляски-вездеходы в повседневной жизни не нужны, их покупают для похода в лес или поездки на пляж".
Аранин захотел заманить на пляж и российских инвалидов. В этом году он стал продавать французские коляски Tiralo, в которых можно плавать в водоемах. Правда, получил только четыре заказа и множество негативных комментариев про то, что "люди с жиру бесятся". Но предприниматель не отчаивается. Он считает, что неправильно построил рекламную кампанию (Аранин продвигает свои товары в интернете и на выставках). В буклетах и на сайте он писал, что с Tiralo можно выбраться на пляж, однако пляж в представлении соотечественников — это, видимо, неподходящее место для инвалида. В следующем году Аранин сделает фотосессию на реке с удочкой — такая подача, по его мнению, вызовет больший отклик.
Самое успешное направление Observer сегодня — это продажа немецких ступенькоходов. Летом 2011 года Аранин получил право на эксклюзивную дистрибуцию продукции AAT Alber Antriebstechnik в России, Белоруссии и Казахстане. Сейчас ступенькоходы приносят половину выручки Observer и большую часть прибыли. Их обычно заказывают организации — аэропорты, социальные такси, школы. Коляски Observer чаще покупают физлица. Но 50% выручки по обоим направлениям все равно приносят госзаказы.
Аранин придумал еще один способ получать как государственные, так и частные деньги — он начинает ремонтировать джойстики электроколясок. Этим, по его словам, в России еще никто не занимался. Сколько сейчас в стране электроколясок, Аранин не знает, но он в курсе, что каждый месяц на гостендерах закупают более 2 тыс. колясок. Ремонт неработающих электроколясок по закону должны оплачивать органы соцзащиты. Им это, кстати, обойдется дешевле, чем покупка новой коляски для инвалида.
"Если бы не эта коляска, я бы к социальному предпринимательству вряд ли пришел,— говорит Роман, кивая на свою "телегу".— Никогда не думал о таком, ведь и сейчас на улице нечасто увидишь инвалида". Тех, кто не обращает внимания на инвалидов или пытается дистанцироваться от их проблем, он понимает: "Это нормально, срабатывает закон самосохранения: люди не хотят думать, что такое может произойти с ними". Очень высокие ступеньки, на которые не может забраться ни одна коляска-вездеход, и мраморные пандусы, по которым она начинает скользить, люди тоже делают "не со зла", уверен предприниматель. Но раз он оказался в инвалидной коляске, то эти проблемы будет решать, заключает Роман.
Не было бы бизнеса, да несчастье помогло. Калининградец Роман Аранин первую инвалидную коляску-вездеход сделал для себя. Но оказалось, она нужна и другим людям. Так Аранин приобрел удобное средство передвижения и создал компанию по производству электроколясок.
"Вот здесь родился Observer",— вспоминает Роман Аранин, основатель компании, когда мы на машине спускаемся к Балтийскому морю. Три года назад на середине этого крутого спуска Роман, парализованный после падения с параплана, выпал из коляски вниз лицом. "Чуть нос не разбил,— рассказывает он.— Ощущения, мягко говоря, неприятные". В то время у Аранина, успешного бизнесмена (его первая компания R-Style — крупный продавец обоев и сантехники в Калининграде), было шесть колясок, но ни одна плавно спустить его вниз не могла. "Коляска-то едет, однако центр тяжести смещается, и парализованный человек падает",— объясняет Аранин. После неудачного спуска к морю предприниматель решил, что "с этим надо что-то делать".
До падения с параплана у Аранина была очень активная жизнь: он управлял бизнесом, занимался экстремальными видами спорта, путешествовал по миру, много времени проводил с семьей. В "новой жизни", как он ее называет, ему тоже хотелось на пляж, в лес, на взгорки, гулять вместе с женой и дочерьми. Он придумал присоединить к электроколяске гироскоп. Это устройство автоматически приводит сиденье в горизонтальное положение, когда коляска едет по неровной поверхности, что очень удобно для парализованных людей. На заводе на Тайване Аранин заказал сборку такой коляски для себя. Потом выяснил, что она нужна и другим инвалидам. Сейчас Observer — это продавец колясок-вездеходов собственной разработки (поднимаются по ступенькам, ездят по песку), дистрибутор зарубежных колясок и ступенькоходов (устройств, которые позволяют спускать инвалидные коляски по лестницам). В компании работают 13 человек, ее оборот в 2012 году, по прогнозу Аранина, превысит 20 млн руб. Когда бизнесмен на своем Observer поднимается от моря обратно в город, ему на колени обычно садится 12-летняя дочь Полина — пешком ей тяжело одолевать крутой подъем.
Роман Аранин, военный летчик по образованию, привык во всем быть главным. Буква R в названии его компании R-Style означает Роман. Когда в 1992 году Аранин уволился из армии (тогда он жил в Алма-Ате), он начал возить из Китая детские игрушки и обои (чтобы отличить свои мешки на таможне, помечал их буквой R). Товары продавал в собственном магазинчике. В 1997 году 27-летний Аранин вместе с семьей переехал в Калининград, там он открыл магазин R-Style, торгующий обоями и сантехникой. За несколько лет Аранин запустил еще два магазина, оборот R-Style в 2003 году превысил 120 млн руб. Предприниматель перевез в Калининград близких друзей. Одному из них, Борису Ефимову, Аранин продал 25% компании. Борис Ефимов и зять Аранина Вадим Губанов стали вместе с Романом развивать R-Style. "Семья не очень-то хотела, чтобы Боря становился совладельцем, но я настоял на своем",— рассказывает бизнесмен. Позже стало ясно, что Аранин провел выигрышную комбинацию: Ефимов поддержал его в создании следующей компании, Observer, и, самое главное, помог жить после травмы.
В августе 2004 года во время полета на параплане Роман Аранин упал и сломал шею. 40 дней он провел в реанимации, полгода двигал только глазами и мышцами лица. "Я оказался самым парализованным из всех парализованных",— напишет позже Роман в своем блоге в интернете. Операции, работа с личным тренером, ежедневные физические занятия позволили Роману двигать головой и руками (пальцы у него не работают до сих пор, компьютером он управляет с помощью голоса). Все это время Роману помогали близкие друзья, жена Наталья и вся семья. "В 80% случаев жена уходит от "шейника" (человека с переломом шеи.— СФ) в течение двух месяцев после травмы,— говорит Роман.— Но у нас крепкая семья, я в Наташке был уверен".
Несколько лет после травмы Аранин восстанавливался. Сейчас он кое-что может делать без посторонней помощи — ехать на своей коляске, управляя джойстиком, пользоваться мобильным телефоном (тоже с помощью джойстика), работать на компьютере. Когда Аранин вернулся к активной жизни, он стал интересоваться делами в R-Style. Бизнес работал стабильно: компанией все эти годы управлял Вадим Губанов. "Отталкивать от штурвала нового капитана мне показалось неэтичным",— рассказывает Роман. А прошлые планы Аранина по развитию компании осуществить уже было нельзя. До падения с параплана он хотел начать экспансию в "большую" Россию (так называют всю остальную страну жители Калининградской области). Теперь время было упущено — рынок заняли конкуренты.
"Сначала я думал, что буду, как большинство российских инвалидов, лежать дома и смотреть телевизор,— рассказывает Аранин.— Но быстро понял, что это не для меня". Поэтому разработка конструкции коляски не только решила его собственную проблему, но и стала началом нового бизнеса. Первых клиентов Аранин нашел в интернете. "Я же "пишущий" инвалид,— поясняет он.— Рассказывал в своем блоге о том, какую "телегу" себе сделал. Называть ее коляской язык не поворачивается! Люди стали просить такие же".
Доработать модель Аранину помог Борис Ефимов (счастливое совпадение — по образованию он специалист по ремонту медицинского оборудования). Движки они закупили в Германии, джойстики для управления коляской — в Великобритании, собрали "телеги" на Тайване. Покупатели на первые десять колясок нашлись еще до того, как готовые изделия в мае 2010 года пришли в Россию. Сначала заказы выполняла операционная компания сети R-Style ООО "Р-Стайл", в начале 2012 года Аранин создал под новый бизнес ООО "Обсервер", где 25% принадлежит ему, 25% — его матери Светлане Араниной, 25% — Губанову и 25% — Ефимову.
"В нашем положении это как квадроцикл, хочется еще и еще!" — пишет о коляске Observer на сайте компании один из покупателей. Но удовольствие это недешевое. Свои "телеги" Аранин продает за 280-380 тыс. руб. (самую простую электроколяску в России можно купить за 50 тыс. руб.). Правда, ближайший по функциональности конкурент, как утверждает Аранин, финская коляска Four X, стоит свыше 800 тыс. руб.
За два с половиной года работы Аранин продал 60 колясок Observer. Мог бы продать гораздо больше, если бы в 2010 году детально знал закон "О социальной защите инвалидов в Российской Федерации", по которому до 1 февраля 2011 года государство компенсировало инвалидам покупку любой коляски. Теперь закон действует так: региональное отделение Фонда социального страхования по тендеру закупает для инвалида электроколяску стоимостью, например, 50 тыс. руб. Тем, кто после этого самостоятельно приобрел аналогичную коляску за сумму, равную этой или меньше, она компенсируется. Если коляска дороже, инвалид может попросить ведомство провести новый тендер — специально для него (тогда заказчик должен доказать, что ему нужна именно такая коляска), либо купить коляску самостоятельно, но ему вернут только часть денег — 50 тыс. руб.
Решение о покупке дорогой коляски в конечном счете принимают конкретные чиновники. Многие инвалиды не верят в то, что им удастся добиться положительного ответа. "Просто нужно быть активным,— спорит с ними Аранин.— На одного нашего клиента московское отделение фонда только в 2011 году потратило 2,5 млн руб.". Раньше предприниматель всех потенциальных клиентов убеждал, что нужно добиваться своего. Сейчас сдался: "Если человек говорит, что это невозможно, значит, для него это действительно невозможно". Аранин считает, что в результате пассивности людей он теряет до 70% заказов.
Еще некоторые заказы Аранин не может выполнить из-за индивидуальных особенностей клиентов: "Один заказчик, например, ростом больше двух метров, другой весит 150 кг, им наша коляска не подходит, а разрабатывать специальные модели — слишком дорого". За два с половиной года работы Observer таких запросов было около сотни. Хотя наценка Аранина на коляски собственной разработки составляет 50%, прибыль, по его словам, он начал получать только в середине 2011 года. "Наши модели же еще необкатанные,— поясняет он.— Если что-то работает не так, как следует, мы переделываем бесплатно". Также Аранин постоянно дорабатывает модели по пожеланиям заказчиков. Например, сначала он приобрел движки, которые позволяли коляске ехать со скоростью 5 км/ч, но клиенты начали жаловаться, что это медленно и им надо 8 км/ч. Аранину пришлось закупить новую партию движков.
Аранин позиционирует Observer как международную компанию: "Мы, русские, все-таки в душе империалисты",— смеется он. У него есть менеджеры по продажам в трех зарубежных странах — в Польше, Литве и Новой Зеландии. Эти люди сами предложили Аранину заняться продвижением Observer, они работают с компанией от нескольких месяцев до двух лет. Но дела у них идут плохо: каждый продал только по четыре коляски. "В этих странах для инвалидов создана безбарьерная среда,— поясняет Аранин.— Коляски-вездеходы в повседневной жизни не нужны, их покупают для похода в лес или поездки на пляж".
Аранин захотел заманить на пляж и российских инвалидов. В этом году он стал продавать французские коляски Tiralo, в которых можно плавать в водоемах. Правда, получил только четыре заказа и множество негативных комментариев про то, что "люди с жиру бесятся". Но предприниматель не отчаивается. Он считает, что неправильно построил рекламную кампанию (Аранин продвигает свои товары в интернете и на выставках). В буклетах и на сайте он писал, что с Tiralo можно выбраться на пляж, однако пляж в представлении соотечественников — это, видимо, неподходящее место для инвалида. В следующем году Аранин сделает фотосессию на реке с удочкой — такая подача, по его мнению, вызовет больший отклик.
Самое успешное направление Observer сегодня — это продажа немецких ступенькоходов. Летом 2011 года Аранин получил право на эксклюзивную дистрибуцию продукции AAT Alber Antriebstechnik в России, Белоруссии и Казахстане. Сейчас ступенькоходы приносят половину выручки Observer и большую часть прибыли. Их обычно заказывают организации — аэропорты, социальные такси, школы. Коляски Observer чаще покупают физлица. Но 50% выручки по обоим направлениям все равно приносят госзаказы.
Аранин придумал еще один способ получать как государственные, так и частные деньги — он начинает ремонтировать джойстики электроколясок. Этим, по его словам, в России еще никто не занимался. Сколько сейчас в стране электроколясок, Аранин не знает, но он в курсе, что каждый месяц на гостендерах закупают более 2 тыс. колясок. Ремонт неработающих электроколясок по закону должны оплачивать органы соцзащиты. Им это, кстати, обойдется дешевле, чем покупка новой коляски для инвалида.
"Если бы не эта коляска, я бы к социальному предпринимательству вряд ли пришел,— говорит Роман, кивая на свою "телегу".— Никогда не думал о таком, ведь и сейчас на улице нечасто увидишь инвалида". Тех, кто не обращает внимания на инвалидов или пытается дистанцироваться от их проблем, он понимает: "Это нормально, срабатывает закон самосохранения: люди не хотят думать, что такое может произойти с ними". Очень высокие ступеньки, на которые не может забраться ни одна коляска-вездеход, и мраморные пандусы, по которым она начинает скользить, люди тоже делают "не со зла", уверен предприниматель. Но раз он оказался в инвалидной коляске, то эти проблемы будет решать, заключает Роман.
