RUGRAD.EU разобрался, как калининградский бизнесмен получил формулу и запустил производство одного из самых популярных лекарств в России c годовым оборотом 3 млрд руб.

Зимой 1990 года на балкон обычной московской квартиры вышли покурить двое мужчин. Младшему было тридцать, и к моменту разговора он неплохо преуспел в коммерции. Старший, выходец из научной среды, сокрушался о тяжелом положении советской науки. Он был причастен к разработке препарата БХ-14, который создавался с 1970-х в рамках научной программы СССР «Космические биотехнологии» и задумывался как решение проблемы с грибком в кабинах космических кораблей. К началу 1980-х финансирование разработки препарата попало под сокращение. Работа была остановлена, а результаты сданы на хранение с грифом «секретно».

Примерно в это же время чиновники союзного Минздрава ломали голову над тем, как бороться с массовым инфицированием венерическими болезнями у моряков торгового флота СССР. Аппарат министерства предложил министру Борису Петровскому два решения: хлорсодержащий хлоргексидин и безхлорный «БХ-14». Петровский дал добро на начало клинических испытаний обоих препаратов.

Эксперимент решили ставить на таксистах. В одном таксопарке использовали хлоргексидин, в другом — «БХ-14». Подводя итоги эксперимента, ученые констатировали, что таксопарк, снабжаемый «БХ-14» показал нулевую заболеваемость венерическими заболеваниями, что, с учетом образа жизни советских таксистов того времени, было ситуацией весьма нетипичной. В итоге препарат допустили к следующему этапу исследований. Лекарство прошло регистрацию в 1991 году, когда развалился Советский Союз. У разработчиков на руках осталась только формула. Однако, как показало время, золотая.

На том балконе зимой 1990-го общались тридцатилетний менеджер оборонной промышленности Андрей Горохов и его дядя Виталий Свистов. Последний просил деньги на разработку промышленной технологии для выпуска препарата, который много лет спустя назовут «Мирамистин». Деньги у Горохова к тому моменту были.

Талантливый посредник

На заре перестройки Андрей Горохов уговорил свое начальство в Миноборонпроме учредить малое государственное предприятие и назначить его директором. Структура была нужна, чтобы обходить санкции в виде запрета на импорт компьютеров, наложенные на СССР после ввода войск в Афганистан. В результате Горохов смог наладить поставки компьютеров для нескольких оборонных предприятий через Югославию и Китай, с которыми СССР активно торговал.

Позднее профиль малого госпредприятия «Машцентр» сильно расширился, и оно стало посредником между оборонными заводами, в том числе и для работы на мировом рынке. Доступ к внешнеэкономической деятельности являлся его основным конкурентным преимуществом. «В «оборонке» было очень много клиринговой валюты, ходившей между двумя странами. Например, на заводе имени Фрунзе делали велосипеды и поставляли в Китай, — вспоминает Горохов. — Возникало валютное право и рублевое покрытие.

На средства оборонных предприятий Горохов вез в Россию буквально все: от комплектующих для сборки телефонов до гвоздильных автоматов.

Но торговать оборонное предприятие не могло — только через внешне-торговое объединение. А у малого государственного предприятия были все права. Используя валютное право предприятий, я покрывал их рублями и по их заказу поставлял им оборудование, технологии и прочие товары».

На средства оборонных предприятий Горохов вез в Россию буквально все: от комплектующих для сборки телефонов до гвоздильных автоматов (в начале 1990-х в стране не хватало гвоздей) или аппаратов по производству пластиковых пробок. Оборудование размещалось на предприятиях оборонного комплекса. Так они вовлекались в гражданский оборот.

С российскими предприятиями в начале 90-х мало кто хотел иметь дело. Удобнее было закупать оборудование на иностранное юрлицо, а затем перепродавать его российскому резиденту. Работая с клиринговой валютой при поставке компьютеров в обход эмбарго, Горохов активно торговал с Югославией. Однако для расширения бизнеса требовалась юрисдикция с валютой понадежнее. В результате в 1993 году он учредил в Австрии, расположенной рядом с понятной ему Югославией, компанию Gorand и получил вид на жительство, от которого отказался только в 2013 году в связи с получением мандата депутата калининградской Облдумы. Так предприниматель обеспечил себе и своим партнерам доступ к иностранному финансированию и западным промышленным технологиям.

Позвали в Калининград

Горохов старался искать в России проекты, окупаемые в среднем за два года. Такие ниши по понятным причинам довольно быстро закрывались. Одним из его первых долгосрочных проектов с привлечением австрийских ресурсов была группа компаний «Мегапласт». Предприятия располагались в разных городах России и принадлежали разным предпринимателям. Объединяло их получение промышленного оборудования для производства пластиковых преформ через австрийскую компанию Горохова. Преформа — это промежуточный продукт между полиэтилентерефталатом (ПЭТ) и пластиковой бутылкой. «Мегапласт» занимался тем, что производил из импортного ПЭТа преформы и продавал их производителям всевозможной бутилированной продукции, которые на месте выдували из них бутылки необходимого объема. Одновременно Горохов возил большие партии ПЭТа в Россию.

Среди покупателей было много некрупных бизнесменов, которые не могли работать с иностранными производителями напрямую из-за маленького объема закупок. К числу таких относился калининградский предприниматель Юрий Карафелов. В 2003 году он пригласил Горохова посмотреть на регион поближе. Горохову идея понравилась. С начала 2000-х маржинальность бизнеса по производству преформ постоянно падала — приходилось искать нестандартные решения. К моменту разговора с Карафеловым менеджмент уже давно намекал Горохову: неплохо бы съездить посмотреть, что из себя на практике представляет калининградская особая экономическая зона с ее таможенными льготами. Предпринимателя все устроило. В 2005 году была зарегистрирована компания «Мега-Пласт-Янтарь» и закуплено промышленное оборудование на 9 млн евро. Производство разместили в промзоне на ул. Ялтинской, оно работает до сих пор и принадлежит бизнес-партнеру Горохова — Олегу Крылову.

Банк «Горохов – Тиньков»

Открытие предприятия в Калининграде совпало с продажей Гороховым «Химмашбанка» Олегу Тинькову. Сейчас этот банк известен как «Тиньков Банк».

«Постоянно где-то что-то зависало. Банк позволял развязать ситуацию. Мы фактически платили зарплату сотрудникам заводов».

Идея создания финансового учреждения родилась у Горохова в 1993 году из-за огромных неплатежей в оборонной промышленности. Бизнесмен договорился с директорами нескольких крупных предприятий, включая Алексинский химкомбинат, о создании банка и инвестировании 100 млн руб. в уставной капитал. «Постоянно где-то что-то зависало. Банк позволял развязать ситуацию. Мы фактически платили зарплату сотрудникам заводов», — вспоминает бизнесмен.

К середине 2000-х банк стал для предприятий непрофильным активом, и его было решено продать. «Чистые балансы, никакого левака, никаких схем, все прозрачно и на хорошем счету у ЦБ. На то, чтобы получить все лицензии, ушли бы годы. Легче было купить», — объясняет Горохов интерес Тинькова именно к его активу.

По аптекам с авоськами

Проект вывода на рынок антисептика широкого спектра в начале 1990-х находился явно на периферии бизнес-интересов Горохова. «У меня таких проектов было штук шестьдесят», — вспоминает бизнесмен. Финансировать промышленную технологию будущего «Мирамистина» Горохов начал в 1993 году. Лицензия на выпуск препарата тогда не требовалась. Первую партию разлили в Межбольничной аптеке Управления делами президента и не могли ее распродать 8 месяцев. Люди Горохова ходили с авоськами по московским аптекам и уговаривали взять лекарство на реализацию. На безубыточность проект вышел только в 1999 году.

В начале 2000-х партнеры решили отказаться от контрактного производства: не всегда удавалось добиться нужного качества, найти понимание с производителем по стоимости его услуг или избежать несанкционированного копирования препарата. Производство перенесли на специально арендованную промплощадку в подмосковном Видном, где часть препарата производится до сих пор.

Глобальные планы

Продажи препарата стабильно росли: «Мирамистин» постепенно вытеснял другие проекты из поля профессиональных интересов Горохова. Бизнесмен понял, что именно этот проект имеет международные перспективы. Наиболее простой точкой выхода на экспорт Горохов поначалу счел Индию. Он был неплохо знаком с несколькими представителями местного бизнеса, индийский рынок имел очень высокий потенциал, а регулирование фармдеятельности, на его взгляд, было не таким уж жестким. Команда Горохова купила земельный участок неподалеку в особой экономической зоне провинции Чандигарх и начала строительство завода в 2005 году. Однако он явно переоценил легкость регулирования фармдеятельности и поиска адекватных партнеров в Индии. Проект пришлось остановить.

В России же препарат показывал динамичный рост продаж. Не последнюю роль играл яркий маркетинг. В 2007 году «Инфамед» (правообладатель «Мирамистина») стал информационным спонсором телепрограммы «Секс с Анфисой Чеховой», сделав суперпопулярную в то время ведущую лицом своей рекламной кампании. «Главное, чтобы секс был защищенным», — произносила Чехова, держа в руках флакон «Мирамистина».

Потеряв инициативу в Индии, Горохов начал искать подходящее место для строительства нового завода в России. Промплощадка в Видном не имела больших перспектив.

Горохов явно переоценил легкость регулирования фармдеятельности и поиска адекватных партнеров в Индии. Проект пришлось остановить.

Ужесточение требований к производству препаратов в России требовало соответствия GMP (Good Manufacturing Practice). Строительство завода, соответствующего данным нормам, начинается с проекта: переделать промплощадку в Видном было технически невозможно, говорит Горохов.

Самосбывающийся прогноз

В 2009 году 30-летняя министр экономики области Александра Смирнова носилась по региональному правительству с прорывной идеей. Утвержденная Москвой стратегия развития российской фармотрасли (на тот момент в России было всего около 20 % отечественных лекарств), идеально ложилась на Калининградскую область. Производство легкого и довольно дорогого продукта обнуляло проблему высокой транспортной составляющей в себестоимости, а действовавший на тот момент закон об ОЭЗ в Калининградской области предполагал полное освобождение от налога на прибыль, что было крайне интересно высокомаржинальным производителям лекарств. Локализация производства медикаментов в России позволяла снизить себестоимость и избежать возникающих сложностей с ужесточением требований к ввозу лекарств из-за рубежа.

Смирнова успела только начать консультации с представителями немецкой фармпромышленности, но к концу 2009 года область окончательно накрыло сначала экономическим, а потом и политическим кризисом. Весь региональный кабинет министров стремительно перенастроился на решение проблемы стихийных антигубернаторских митингов, а проект продвижения фармацевтики как главной калининградской промышленной идеи отложили в долгий ящик. Единственный крупный фарминвестор пришел в область своим путем.

Во второй половине 2000-х Горохов не только имел отношение к производству преформ в Калининграде, но и убедил своего партнера Вячеслава Сидорова начать выдувать флаконы под «Мирамистин». Для этого была учреждена компания «Балтфармацевтика», ощутимо экономившая в Калининграде на импортных пошлинах для сравнительно дорогого европейского сырья. В 2009 году партнеры остановились на земельном участке в Багратионовске и зарегистрировали резидента ОЭЗ — «Балтфармацевтику». Возможность абсолютно легальной экономии на налоге на прибыль была не последним аргументом.

В 2014 году Горохов ввел в эксплуатацию свой завод, а вместе с ним и промзону.

Пока Горохов производит лекарства из привезенных субстанций. Само действующее вещество — порошок, который смешивается на заводе, — производят на основной территории России, однако «Инфамед» уже заканчивает строительство цеха по производству субстанций в багратионовской промзоне. Действующим веществом «Мирамистина» Горохов торговать не собирается, но к предложениям по контрактному производству других субстанций вполне открыт.

Свою промзону бизнесмен пытается использовать по-максимуму (объем инвестиций в багратионовские активы достиг 2,5 млрд руб.). По словам Горохова, к его площадке проявили интерес «4–5» не связанных с ним интересантов, для двух из которых уже построены промышленные корпуса: производство текстиля для теплиц и изготовление катетеров. Собственное производство на сегодняшний день занимает менее 20 % общей площади промзоны.

Привязался к земле

В марте 2015 года, когда крупнейшая на тот момент компания области «Автотор», выбивала финансирование инфраструктуры для своего производства топ-менеджмент компании заявил, что владелец компании, москвич Владимир Щербаков изъявил желание зарегистрироваться в Калининградской области и начать платить здесь местные налоги. Новость активно обсуждалась. Однако уже через месяц, сам Щербаков заявил, что передумал регистрироваться и, соответственно, платить НДФЛ в регионе, сославшись на то, что в области едва ли смогут обеспечить конфиденциальность его доходов. «В Калининграде я не знаю ни одного бизнесмена, декларация которого не была бы известна всему городу. Которую бы бурно не обсуждали», — сказал Щербаков в свое оправдание журналистам. А затем его место регистрации утратило былой смысл для области. Он перерегистрировал компанию на сына, который проживает в Швейцарии.

Горохов поступил иначе: он добился от своих партнеров-москвичей перерегистрации в муниципалитетах Калининградской области. Сам он в 2013 году избрался депутатом областной Думы от Черняховска, где и прописался. В 2014 году он задекларировал беспрецедентный для регионального парламента годовой доход в 640 млн руб. Свистов, Кириченко, Сидоров и другие партнеры зарегистрировались в Багратионовском районе, где находится основная производственная площадка «Инфамеда». 

Горохов утверждает, что в минувшем году только из-за «калининградской прописки» он и его партнеры заплатили в области 200 млн руб. НДФЛ. Глава администрации Багратионовска Дмитрий Чемакин говорит, что партнеры Горохова заплатили в бюджеты всех уровней в качестве НДФЛ порядка 82 млн руб. Из них в районе осталось порядка 45 млн руб. Согласно официальным декларациям Кириченко и Свистова (они являлись депутатами местного совета и по итогам 2015 года впервые были обязаны декларировать доходы), они получили доход в размере 143 млн руб. Готовность москвичей декларировать столь крупные суммы сильно контрастировала с четой элитных калининградских пластических хирургов Кругликов. Сергей Круглик, состоявший в 2015 году в том же совете местном депутатов, что и Кириченко со Свистовым, задекларировал доход в размере 15 тыс. руб. в месяц, его супруга, директор косметологической клиники, — 8 тыс. руб. в месяц. Горохов с увлечением рассказывает о том, что если не воровать и контролировать, куда идут твои налоги, то создание одного места в детском саду может обходиться в 120 тыс. руб., то есть в 5–10 раз дешевле, чем стоят власти.

Глава администрации Багратионовского района Дмитрий Чемакин называет такой подход к контролю за бюджетными расходами правильным. «Когда инвестор может видеть, как расходуются его налоги, и, кроме того, участвовать в их эффективном использовании — это правильно. Это хорошая возможность инвестору реализовать свои амбиции в управлении территорией, на которой осуществляются инвестиции», — говорит Чемакин.

Контроль над Багратионовском команда Горохова установила основательный — давний бизнес партнер Юрий Карафелов сейчас возглавляет совет депутатов района в статусе главы муниципалитета, а Виталий Свистов — районный центр по аналогичному принципу.

На подступах к вершинам

По данным исследовательской компании DSM Group, в августе 2016 года «Мирамистин» стал шестым по популярности лекарственным брендом в России с долей фармрынка почти 0,6 %. Еще в июне препарат был тринадцатым.

«Мирамистин» стал восьмым по популярности лекарственным брендом в России.

При этом у бренда-лидера «Нурофена» доля рынка чуть более 0,8 %. В DSM Group констатируют, что «Мирамистин» растет несмотря на общее падение рынка. Быстрее всего продажи лекарства расширяются в группе лекарств от заболеваний кожи. Это легко объяснить: здесь у Мирамистина всего один конкурент — хлоргексидин, который из-за содержания хлора устраивает не каждого покупателя. В результате «Мирамистин» продается по цене в 15–20 раз дороже конкурента и, имея всего 11 % рынка в данной товарной группе в натуральном выражении, получает 69 % выручки. Годовая выручка по данной лекарственной форме на данный момент оценивается в 754 млн руб.

В группе лекарств от простуды доля «Мирамистина» в натуральном выражении составляет 20 %, в денежном — 32 %. Большую долю в натуральном выражении в этой группе имеет только «Ингалипт» (27 %), но его денежная доля составляет всего 10 %. Выручка от продажи «Мирамистина 150» (группа лекарств от простуды) за минувший год составила 2,1 млрд руб.

Есть и сравнительно новая лекарственная форма «Окомистин» (капли для глаз), выручка от продажи которой в аптеках составила всего 147 млн руб., но ее рыночное доля за минувший год выросла с 3 до 4 %.

Таким образом, годовая выручка от продажи трех препаратов «Инфамеда» составляет почти 3 млрд руб.

Не последнюю роль в успехе препарата играет агрессивный маркетинг. Летом «Инфамед» запустил мощную рекламную кампанию на федеральных телеканалах с Дмитрием Нагиевым в главной роли. Горохов говорит, что в этом году на продвижение препарата уйдет 300 млн руб. Из них 100 млн руб. — расходы на медпредставителей в 50 российских городах.

Пока не в мире животных

В 2014 году уже будучи главой совета директоров «Корпорации развития Калининградской области» Горохов предложил на тот момент министру сельского хозяйства Владимиру Зарудному использовать «Мирамистин» в сельском хозяйстве. Идея Зарудному понравилась, и он взял ее в проработку. Однако сторонам не удалось договориться о цене, говорит Зарудный.

«Мирамистин» показал себя эффективным антисептиком, но слишком дорогим по сравнением с хлорсодержащих препаратами. Если его использовать, молоко бы получилось бы золотое. Для животноводов дорог даже хлоргексидин», — говорит Зарудный. Пока же хлорсодержащие препараты в санитарных целях запретили  использовать только пищевым производствам, но не животноводам.

По словам собеседника RUGRAD.EU, близкого к минсельхозу, министерство не смогло договориться с Гороховым из-за жесткости позиции последнего. «Горохову нужно было создать специальную торговую марку для животноводства и продавать в 100 раз дешевле, чем “Мирамистин”: себестоимость это позволяет. Тогда он бы зашел на этот рынок. Препарат хороший, нетоксичный. Пока же животноводы могут пользоваться другими антисептиками, которых несколько десятков видов. Входу “Мирамистина” на рынок мешает только маркетинг», — отмечает собеседник RUGRAD.EU.

Горохов говорит, что Зарудный его неправильно понял. Бизнесмен предлагал не мыть помещения «Мирамистином», а использовать его для лечения мастита у коров. Препарат «Мистин» для животных почти готов — в данный момент подыскивается площадка для розлива первой партии препарата. Горохов уверяет, что это будет первый неантибиотик на рынке, что обеспечивает ему хорошие рыночные перспективы.

Несколько сот миллионов долларов

После неудачи в Индии Горохов не отказался от амбиций международного фармпроизводителя. Недавно «Инфамед» провел первый этап тендера на производство субстанции препарата в Европе: из шести претендентов отобрал две компании. Затем последует этап производства раствора, доклинические и клинические исследования. «Европейский рынок требует своего контроля лекарственных средств. Мы не можем просто сделать у нас раствор и привезти его туда на “доклинику”. Нужно там произвести субстанцию. Российские стандарты, по которым сделана наша продукция, не хуже. Просто им не верят», — объясняет бизнесмен. По его оценкам, вывод препарата на европейский рынок обойдется компании в несколько десятков миллионов долларов. Однако, получив подтверждения от Евросоюза, для него автоматически откроются и другие рынки, в том числе и Индия, с которой он пытался начать.

Цена вывода продукта на европейский рынок оправдана, считает Горохов. По его словам, от крупных фармкомпаний уже поступают предложения о покупке бизнеса за «сотни миллионов не рублей». На вопрос, готов ли он и его партнеры продать бизнес сейчас, Горохов отвечает уклончиво. С одной стороны, он хочет стать пионером и владельцем первой российской фармкомпании, прорвавшейся в Европу; с другой — намекает, что столь амбициозная задача требует государственной помощи, которая сегодня не вполне очевидна.

Текст: Вадим Хлебников