В конце лета SmartHub Богдана Ярового провёл в Калининграде конференцию российских бизнес-ангелов в рамках программы Ready for Equity. RUGRAD.EU побывал на мероприятии и записал основные правила проведения на рынке венчурных инвестиций ранней стадии.

«У бизнес-ангелов нет сроков, нет обязанностей или каких-либо внешних обязательств»

Константин Фокин, президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов:

Всё, что мы делаем, мы делаем для себя. Бизнес-ангел — это физическое лицо, которое вкладывает свои деньги (на заёмные деньги рискованные проекты не делаются) и добровольно принимает решения. Это человек, который живёт спокойной жизнью. Появилось настроение — синвестировал, не появилось — не синвестировал.

Как правило, у бизнес-ангела миноритарная доля в бизнесе. У основателя всегда остается основная доля, так как у него должна быть самая большая заинтересованность сделать продукт. Если у вас появилась мажоритарная доля, то это вы уже основной предприниматель, а не бизнес-ангел, и ваш статус в проекте кардинально меняется.

Ваши вложения в проект как бизнес-ангела должны быть небольшой частью ваших свободных активов. Только такое положение позволяет вам относится к инвестициям легко, нерационально. Получили позитивное ощущение от человека, его идеи и справедливости условий сделки и спокойно идёте на неё. Ваши вложения не должны быть больше 10 % ваших активов, а лучше — 5 %. Действующим предпринимателям, как правило, сложно понять, что нужно перестать напрягаться, то есть, по сути, стать другим человеком и принимать решения, улыбаясь.

В России есть своя специфика: большинство бизнес-ангелов остаются активными предпринимателями в силу возраста нашей рыночной экономики. Вы можете остаться директором своей компании или владельцем со свободным кэшем. У бизнес-ангелов нет сроков, нет обязанностей или каких-либо внешних обязательств.

На мой взгляд, формирование инвестиционного портфеля связано с теорией вероятности. Вложения в [стартапы] в Америке исторически дают доходность 18–20 % в год. Это десятки тысяч сделок, но основная доходность сосредоточена в очень ограниченном количестве компаний. Бизнес-ангел Google получил отдачу в 400-кратном размере.

Успешным стартапом в среднем является один из десяти проектов. При этом не факт, что из 10 проектов, в которые вы инвестируете, один обязательно будет успешным. Тем не менее шансов потерять деньги, если вы инвестируете в очень ограниченный круг проектов, у вас больше, но выше и потенциальный выигрыш, так как у вас не будут «съедать» деньги 9 проектов из 10. Поэтому я инвестирую очень случайно, редко и высокорискованно. Получить высокую доходность можно только тогда, когда никто в бизнесе ничего не увидел.

Время, потраченное вами на изучение проекта, никак не связано с его успешностью. Например, вам что-то понравилось, вы решили включить «думательный аппарат», провести due diligence, ознакомиться с рынком и принять более выверенное решение. Но проблема заключается в том, что если у нас первое ощущение от проекта позитивное, то в дальнейшем мы во всем будем искать позитивные моменты и в конечном счете их найдём. То есть включение «думательного аппарата» это, скорее, для убеждения самого себя. Кроме того, вы можете просто опоздать, и основателю уже будут не нужны ваши деньги.

На общероссийском уровне бизнес-ангелов пока не видно и не будет видно ещё лет десять, если ничего сверхъестественного не произойдёт. В отдельных городах и регионах движение на эту тему есть. В Москве уже 3 года работает инициатива, когда государство докладывает два рубля на один частный рубль, создавая рычаг дополнительной ликвидности Инициатива сделана достаточно хорошо и в масштабе Москвы никакого значения не имеет. Это правильный кейс с точки зрения развития рынка государством.

«Даже если к вам приходит стартап по строительству свинофермы, лучше ему объяснить почему вы не будете инвестировать»

Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ):

Если рассматривать инвестирование бизнес-ангелов как способ зарабатывания денег, то у вас будет слишком много расстройств. Потери у вас случатся раньше, чем доходы: первые списанные проекты у вас появятся через 3–5 месяцев, а доходы — через 3–5 лет.

Мне нравится фраза: «Когда я опять вкладываю в стартап, то думаю, что на этот раз это уже инвестиция, но опять оказывается, что опыт». Из 12 компаний, которые я продюсировал, 10 закрыты вообще и 2 всё ещё существуют.

На рынке ФРИИ всего два года, но мы быстро входили. Не могу сказать, что нас радует наша большая доля на рынке. Это означает что игроков на «посевной стадии» проектов очень мало. Мы 7 раз инвестировали в 25–30 команд и вели их в течении 3 месяцев. Потом мы понимаем, что либо мы их ведём дальше, либо это традиционный бизнес, на котором мы не сможем заработать, либо они просто закроются. Технологических проектов у нас всего порядка 10 %. Остальные проекты — это что-то типа маркет-плейса домашних животных, когда ребята попадают в быстрорастущую нишу и умеют обслуживать входящий поток.

У нас есть 6 млрд руб. В одну компанию мы можем инвестировать до 340 млн руб. Но 170 сделок на «посевной стадии» были заключены с суммой в среднем 1,4 млн руб. за 7 % от бизнеса. До нас не было ориентира на то, сколько давать денег. Кто-то давал 500 тыс. руб. за 40 %, а кто-то — 10 млн руб. за 5 %. Мы немного подравняли рынок, и теперь, когда приходит стартап, то он говорит инвестору: «ФРИИ дает за 7 % 1,4 млн руб., хочешь — давай больше».

Любой бизнес-ангел всегда балансирует между двумя рисками: потерять деньги в плохой компании («всё сгорело, вернуть нечего», что оказываемся особым сюрпризом для людей, пришедших из девелопмента) или упустить интересную компанию. В какой-то момент начинаешь кусать локти, что не уговорил людей присоединиться к нам.

Я бы не брал стартапы с периодом наблюдения меньше месяца. Когда вам говорят: «У нас всё хорошо, и через 2 недели будет тысяча пользователей», — не верьте. В нашей практике такого никогда не было. Мы предлагаем: «Давайте зафиксируем в ваших KPI оборот 2 млн руб. через два месяца». Обычно на это говорят: «Так не пойдёт. Есть KPI, а есть договор, по которому мы получаем деньги».

Я всегда объясняю, когда отказываюсь от проекта. Даже если к вам приходит стартап по строительству свинофермы, вам лучше объяснить, почему вы не инвестируете в такие проекты. В «ангельский» бизнес приходят на 5–10 лет, и лучше иметь репутацию человека, который читает письма и реагирует на предложения. В среднем у нас приходится одна сделка на 150–180 предложений. И, наверное, если бы я инвестировал свои деньги, то был бы ещё более пессиместичен.

Много сделок на этом рынке делаются по принципу: «Давай деньги, а потом разберёмся». Разбираться начинают, когда стартует следующий раунд инвестиций, приходит очередной инвестор и говорит: «У вас какой-то бардак с инвесторами и кредитами», — причем достаёт из кармана 100 млн руб. А вы давали всего 500 тыс. руб в своё время. И у основателя компании возникает очень большое желание вас скинуть с борта. Очень часто даже нормальные основатели считают, что инвестор «молодец», «он мне помог», а «верну-ка я ему его 500 тыс. руб. и потом без него буду двигаться».

Важно понимать, что компания сможет сделать на ваши деньги. Как правило, вы даёте 2 млн, а потом компания приходит ещё за 2 млн, которые вы ей уже не готовы дать. Так что нужно понимать, что ваших денег хватит для перехода на следующий уровень.

Имеет смысл инвестировать в компании, находящиеся в вашем городе. Даже 200 км от вас до стартапа — это не очень работающая история. Несколько раз вы сами съездите, потом стартап к вам, а потом ничего не получится. На ранней стадии контактировать нужно очень часто.

Мы инвестируем только в людей, которые занимаются своими проектами фулл-тайм. Я вообще не верю в истории, где основатель говорит: «Мы тут вот начали чего-то делать, но пока я работаю в банке, а у моего сооснователя свой айти-бизнес, он технический директор, а я генеральный директор, и мы у вас сейчас возьмём миллион, «доколупаем» свой проект, и у нас всё заколосится». Таким я говорю сразу: «До свидания». Так, наверное, можно сделать понятный бизнес типа автомойки, но не сделать стартап. Иногда ещё приходят люди и говорят: «Дайте мне 500 тыс., я хочу запрограммировать продукт». «Подожди, раз ты программист, зачем тебе 500 тыс., почему ты сам не можешь запрограммировать продукт?» Почему я как миноритарный акционер должен больше верить в компанию, чем её основатель, который без денег не хочет поднять руку. Кто из нас предприниматель?

Для нас важно подтверждение спроса на рынке. Часто стартаперы делают то, что вообще не нужно рынку. Но я могу ошибаться. Мой любимый случай. На первом наборе акселератора мне позвонила команда. Мы с ней 30 минут обсуждали проект: площадку для сдачи в аренду временно простаивающих сотрудников из «Роснефти» в «Газпром» и обратно. Когда в одной из компаний заканчивается проект, люди уходят в другую компанию. Я тогда сказал: «Это вообще не работает. Это крупные компании. Кто-то в них должен сознаться, что у них простаивают сотрудники и быть уволенным. Кроме того «Роснефть» и «Газпром» — прямые конкуренты, и там везде «уникальные процессы». А команда говорит: «Ты можешь не верить, но за последний год мы на этой модели заработали 100 млн руб.».

Когда выходим на сделку, стоп-фактором для нас является просрочка по кредитам основателя и долги. Значит, он легко относится к деньгам. Если я ему дам миллион, то для него не будет моральной проблемы в том, чтобы ваш миллион просто спустить.

Без нас в фирме нельзя поменять директора — решение принимается 100 % голосов учредителей. Если у нас 1 %, то мы можем заблокировать. Такая же история с размытием доли. Как правило мы вкладываем 700 руб. в уставной капитал, который составляет 10 тыс., а остальное — в добавочный. Основатель может взять из добавочного капитала деньги, выплатить себе зарплату и вложить её в уставной капитал. В результате ваша доля будет не 7 %, а 0,7 %. Мы такое сразу блокируем. Часто выясняется, что многие основатели вообще не хотят делиться с людьми, которые дают им деньги и говорят: «А мы думали, это грант».

Сейчас в Америку поехали многие наши бизнес-ангелы. Но дать деньги хорошему стартапу в Америке сложнее, чем в России. В Америке бизнес-ангелов больше, многие из них с именем, а тут приезжают люди из-под санкций с непонятным бэкграундом, а деньги у них вообще может быть из люберецкой [преступной] группировки. Хорошие рынки в дефиците везде, и не надо думать, что в Европе или Америке вам будет проще.

«А вы пробовали когда-нибудь что-нибудь поменять на деньги, не угрожая при этом человеку оружием?»

Сергей Фрадков и Михаил Авербах, стартап-акселераторы iDealMachine:

Далеко не всегда люди идут к вам за инвестициями. Часто вам нужно идти с деньгами к ним. Если вы хотите серьёзно заниматься инвестированием, то вам необходимо заниматься активным поиском. Если будете просто сидеть и ждать, то самые лучше проекты до вас не дойдут.

Нужно понять, по какой модели вы хотите работать — по дивидендной или по венчурной. Дивидендная модель — это когда вы получаете небольшие деньги постоянно. Венчурная модель — это когда вы зарабатываете на продаже компании в конце. Венчурная модель предполагает ожидания капитализации компании 3–5 лет.

Если инвестор не может доехать за 1,5 часа до своего стартапа — это не его стартап. В особенности это относится к стартапам на ранней стадии, где финансовые показатели вам ничего не скажут, и вам нужно быть активно вовлечённым в процесс. Грань вмешательства бизнес-ангела в работу стартапа проходит там, где стартап начинает хотеть от вас что-то услышать (не когда вы навязываете своё мнение, а именно они обращаются к вашему опыту: «У нас такая проблемы, как ты ее решал?»).

Когда стартап ищет деньги, он, скорее всего, ищет помощь, хотя и не всегда это понимает. Если бы ему были нужны деньги, он бы пошёл в банк. Если человек ищет деньги, но не ищет партнёра, — это всегда опасно.

Для поиска стартапов в институтах и университетах нужна инфраструктура. Три года назад мы отобрали целую гроздь стартапов из одного питерского вуза. Поговорили с деканом, он сказал, что у него есть пара толковых пацанов. Оказалось, что не пара, а четыре стартапа. И это хорошо. Плохо, что только один из них через 3 года реально продаёт, а второй только выходит на рынок с продуктом. То есть это долго.

С другой стороны, у нас был случай, когда в вузе нам показали несколько хороших презентаций. Мы увидели в них несколько перспективных бизнесов. А затем последовала фраза: «Вы нам скажите, как вы их продавать будете? Мы слушаем ваше предложение». Это нормальное состояние людей из академической среды. Для меня вообще «красный флажок» — наличие в команде какого-нибудь члена-корреспондента или профессора. Он никогда не перестанет заниматься наукой, а стартапом будет в лучшем случае заниматься его ученик, который параллельно пишет ещё диссертацию.

Нужно инвестировать только в стартапы из той предметной области, в которой вы разбираетесь. Мы, например, не инвестируем в биомед. Или, например, люди из робототехники уверены, что создание самого предмета — это и есть 99 % стартапа. Но умные люди с факультета робототехники вам скажут, что 99 % успеха — это программное обеспечение, математика. По рынку ходят толпы людей, которые умеют делать робототехнику, но не умеют делать математику, управляющую роботом. Поэтому если у вас нет экспертизы в робототехнике, то вы поведётесь на разговоры о том, что будет делать «замечательная машинка».

Иначе говоря, человек, который приходит на рынок бизнес-ангелов, должен разбираться в той сфере, куда он инвестирует, примерно так же, как он разбирается в отрасли, где он заработал деньги для того, чтобы прийти на рынок бизнес-ангелов.

Множество стартаперов забывают о валидации, говоря, что они пишут программу, которая «делает шпроты» и она «почти готова». Но это неправда, потому что, когда они допишут программу, они узнают, что она не нужна рынку. Валидация как раз и говорит, какой продукт нужен рынку.

Если проект улучшает существующий метод решения проблемы где-то на 30 %, то, скорее всего, это гарантированный провал. Если продукт совершенствует метод решения проблемы в 2 раза, у него есть шанс.

Часто приходится слышать по поводу валидации: «Я поговорил с несколькими игроками на рынке, и они сказали, что это прикольная идея». Лучшая валидация проекта — это его продажа. Можно методом предзаказа продукта — чтобы клиент установил проект и заплатил, когда он будет окончательно готов. Возможно, просто через подписание договора о тестировании программы с какой-нибудь компанией.

Бывают ситуации, когда приходят программисты и говорят: «Мы сейчас напишем программу, а потом наймём продавцов, и они нам всё продадут». Это серьёзная проблема, и, скорее всего, вы общаетесь с людьми, которые не понимают, о чем они говорят, и продукт не будет работать. Каждый основатель должен быть строго сфокусирован на продаже своего продукта. Мы обычно задаём такой вопрос: «А вы пробовали когда-нибудь что-нибудь поменять на деньги, не угрожая при этом человеку оружием?» Как ни странно, этот простой вопрос ставит многих претендентов в тупик. Они считают, что если они у кого-то что-то покупают, то найдутся люди, которые точно купят что-то у них.

У нас было несколько стартапов с двумя основателями, когда один занимается маркетингом, а другой — продажами. Мы таким говорили: «Подождите, а продукт-то кто будет делать?» «У нас там всё на аутсорсе». Проблема с аутсорсингом состоит в том, что, как только деньги заканчиваются, заканчивается и работа. Фрилансеры бесплатно работать не будут. И хорошо, если вы с такими ребятами успеете доделать продукт.

Никогда не нужно брать слишком большую долю. Взять большую долю — значит, создать себе проблемы в будущем и убрать мотивацию основателя. Например, вы дали человеку денег и взяли 51 % бизнеса. Дальше проект начинает расти, и у него возникает потребность в докапитализации. Следующий инвестор приходит, и доля основателя ещё больше уменьшается. Со временем наступает такая ситуация, и доля инвестора так мала, что ему проще пойти на работу в «Яндекс» и получать там зарплату и опцион. Инвесторы следующих уровней знают об этой проблеме, и когда они узнают, что у вас такая большая доля, то будут сторониться вашего проекта.