Три бизнес-истории, рассказанные в Калининграде, о том, как не получилось сделать IT-бизнес.

В Калининграде при поддержке венчурной компании SmartHub Богдана Ярового прошла конференция, посвящённая управленческим ошибкам IT-предпринимателей, работающих в Калининградской области. RUGRAD.EU выбрал три наиболее ярких выступления (помимо неудачных проектов, о которых идёт речь, у спикеров есть и весьма удачные проекты, но они остались за рамками программы мероприятия).

Филипп Борцов, компания «Профис» (базируется в Литве, а в Калининграде специализируется на создании сложных сайтов, в частности, делала сайт для областного правительства):

С детства у меня была идея сделать портал позитивных новостей. Хотя бы одному человеку из ста нужны позитивные новости, и для него будет работать наш портал, думал я.

Нашел партнёра. Он сказал: «Круто!» – и попросил выставить ему счёт за работы. Я выставил счёт, он сказал, что завтра переведёт деньги. Через месяц денег не было. Партнёр сказал, чтобы я выставлял второй счёт, и он сразу оплатит за два месяца. По окончании второго месяца партнёр оказался в Испании, а под конец третьего сказал: «Сорри, Филипп. Денег нет».

Пока я работал над проектом, я перемучал много людей. Только в Калининграде я перемучал трех-четырёх депутатов и с десяток крупных бизнесменов. Потом искал деньги и в Литве. Дальше познакомился с женщиной, средним инвестором в Силиконовой долине. Она сказала: «Классный у тебя проект. А как ты агрегируешь новости? Используешь искусственный интеллект или как-то по-другому?» Я ей побоялся сказать, что новости предполагалось выставлять вручную.

Потом я ещё несколько раз летал в Силиконовую долину. Там есть такие же залы, как здесь (зал «Аквариум» в административном здании БФУ им. И. Канта на Невского. – Прим. RUGRAD.EU.), наполненные заинтересованными людьми. Выступить перед ними со своим проектом стоит 7 тыс. долларов. На это у меня денег не было, и я стал как-то крутиться: написал им письмо, мол, мне всё нравится, планирую заплатить, но нельзя ли мне перед этим прийти посмотреть, как всё происходит. Они разрешили. Я пришёл, посмотрел, кое с кем обменялся с контактами и улетел в Нью-Йорк. По бейджу из Силиконовой долины пришёл на встречу. Нашёл там скучающего человека и договорился с ним о встрече. При встрече оказалось, что это очень известный профессор, который консультирует инвестиционные фонды. Он сказал, что познакомит меня с руководителем инвестиционного фонда Ларри. Потом взял трубку, набрал номер и в неё говорит: «Привет, Ларри. Я в мире уважаю трёх людей. Первый – это ты, такой холдинг построил. Второй – это Джонсон из IBM. И третий – это Филипп. Он приехал из Европы, и у него нереальный стартап, на который ты должен посмотреть». Ларри со мной встретился, но денег я от него так и не получил.

В итоге я провёл переговоры со 100 инвесторами из 10 стран, а потом спустился в кафетерий под нашим офисом, где сидели мои друзья. Они сказали: «А чего ты ездил искал, ты бы лучше нам сказал». И они вложили в проект первые деньги.

А потом проект пришлось закрыть. Всего я в него вложил порядка 100 тыс. долларов. И инвестор порядка 20 тыс. долларов.

Что бы я мог посоветовать:

1. Любой проект должен начинаться с первого клиента. Если бы у меня сразу появился первый клиент – в моем случае рекламодатель, – я бы не сделал кучу ошибок.

2. У проекта должен быть ежемесячный прирост. Если проект стоит на месте, значит, он бесполезен. По моим оценкам, любой нормальный стартап должен расти на 10–15 % в месяц.

3. Твой проект должен быть как минимум в 10 раз лучше конкурентов. Например, другие наши успешные продукты были в 10 раз дешевле конкурентов и поэтому выстрелили. Если ваш стартап чуть-чуть лучше другого, ничего не получится. Даже если он в 10 раз лучше, продажи всё равно растут медленно.

4. Если люди готовы работать с вашим проектом за зарплату, в три раза меньшую средней по рынку, только потому, что им нравится ваш проект, то у вас есть команда. В противном случае у вас нет команды.

 Дарья Шубина, руководитель региональных проектов Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ):

Я бы хотела рассказать об одной из наших портфельных компаний. В одном из акселераторов у нас оказался проект – агрегатор финансовых организаций. Физические лица могли прийти на веб-сервис, заполнить анкету и получить микрозайм через переход на партнёрский сайт микрофинансовой организации. Компания получала доход в виде процента от выданного займа. Когда они пришли к нам, у них уже были первые продажи – они договорились с микрофинансовыми организациями. Продукт в виде сайта у них тоже был. Они получили от нас первый транш инвестиций и попали в трёхмесячную программу акселерации.

Поначалу у них не очень хорошо люди переходили на сайты партнёров. Они решили попробовать другую модель. Чтобы не на каждом сайте микрофинансовой организации они заполняли анкеты, а чтобы они заполняли единую анкету, а её рассматривали микрофинансовые организации. У них пошла хорошая конверсия – 7 % приходивших на сайт реально заполняли анкеты со всеми безумными вопросами. После улучшения анкеты на третьей неделе акселерации конверсия возросла до 11 %. В среднем с одного привлечённого клиента удавалось зарабатывать по 600 руб. При этом они научились привлекать клиента на свою «посадочную» страничку примерно за 30 руб. на человека.

Но потом вдруг обнаружилось, что большинство людей, которые обращаются за микрозаймами, уже когда-либо обращались за микрозаймами. Несмотря на то, что микрозаймовые организации выдают займы каждому четвёртому клиенту, они не готовы платить за клиентов, которые и так уже есть у них в базе. Этот момент наш стартап сразу не прояснил с организациями. В итоге денег команда не получала.

Ребята порасстраивались, но недолго. Потом попытались работать с займами юридических лиц. Обнаружилось, что рынок займов юрлиц растёт гигантскими темпами. Три недели они тестировали свою идею, получили хорошую конверсию – передачу заявок финансовым организациям. Но напоролись на то же самое. Они хорошо обрабатывали клиента, приводили его к заказчику, но клиент не получал займ. К микрофинансовым организациям, оказывается, очень много приходит клиентов, и они имеют возможность выбирать, кому давать займ, а кому – нет. Получалось, что, если обработать 2 млн бизнесов (это, наверное, весь малый бизнес, что есть в России), на выходе получался оборот всего 32 млн руб., что не стоило того, чтобы продолжать проект.

Потом они нащупали такую тему, как перекредитование: когда у тебя есть несколько кредитов и тебе надо перекредитоваться. Они сделали «посадочную страничку», на которой объяснялось, что если у тебя есть кредит на квартиру, машину и телефон, и все в разных банках, то ты можешь прийти и перекредитоваться в одном, причём у тебя выплаты станут меньше. Люди плохо понимали, что им вообще предлагают, даже когда клиентам начали звонить. Тогда-то и стало понятно, что фирму нужно закрыть.

Это был нормальный веб-сервис, и такие штуки в других сферах «летают» и умеют зарабатывать деньги. Airbnb ведь, по сути, так же устроен. Просто здесь оказался очень агрессивный рынок.

 Михаил Трутнев, Ultimate Guitar (проект начался в 1998 году, когда студент экономического факультета КГУ Евгений Найденов начал загружать на сайт свой архив гитарных табулатур):

Самый популярный музыкальный инструмент в мире – это гитара, а самое популярное приложение в разделе «музыка» – это приложение Ultimate Guitar. Но я не про то, какие мы крутые, а про то, как можно сделать за год три продукта, которые никому не нужны. «Выстрелил» один из четырёх продуктов, причём тот, на который мы не возлагали никаких надежд.

В 2010–2011 году мы решили сделать платный продукт на бесплатном сайте. На своем сайте ultimate-guitar.com мы имели 25 млн посетителей в месяц и работали по принципу рекламной модели. К нам на сайт заходит человек, ищет аккорды для любимой песни, а мы размещаем много рекламы.

В один прекрасный момент приходит CEO и говорит: «Это всё, конечно, хорошо, но пора бы, чтобы часть из этой толпы народа, которая ходит на наш сайт, начала платить за контент». Мы начали думать, какие сделать варианты, и придумали три сервиса, которые человек 40 разрабатывали целый год.

Первый сервис, в который верили все и который в результате дал три с половиной человека посетителей в день, был сервис «без рекламы». Логика была такой: у нас сайт заполнен рекламой, и если мы дадим людям пользоваться сайтом без рекламы, то есть купить подписку, то заработаем много денег. Как можно было сразу понять, что это не заработает? Можно было просто добавить кнопку покупки платной подписки – мы бы сразу поняли, сколько людей это заинтересует. В результате мы потратили целый год, а могли протестировать идею за один день.

Второй сервис был караоке для гитары: запускаешь песню и можешь отключить любой инструмент и сам исполнять на гитаре его партию. Нам казалось, что это будет очень весело, и все будут это покупать. Проблема оказалась в том, что главная проблема для человека – это научиться играть конкретный кусок песни или целую песню. Это долго, трудно, и люди готовы платить за облегчение этого процесса. Караоке нужно тогда, когда ты уже умеешь играть. И эту проблему – где поиграть – пользователи решали сами, играя с друзьями. Как можно было избежать трат на разработку сервиса? Можно было просто сходить к людям и спросить, есть ли у них проблемы?

Третий сервис был такой: играешь на гитаре песню, гитара подключена к компьютеру, и он тебе показывает, правильно ли ты играешь. Чем ближе к оригиналу, тем больше очков тебе дается. У нас не было специалистов, чтобы разработать такую технологию, и мы работали с ребятами из Копенгагена (Дания). Кучу времени и денег ушло на переговоры, перелёты и гостиницы. На момент переговоров технология была сыровата. Но нам так нравилась наша идея... В итоге сервис мы запустили, а технологию наши партнёры так до ума довести и не смогли. С ней можно было как-то работать, но с точки зрения пользовательского опыта она была ужасна.

В итоге мы записали для себя два правила. Первое – мы не берём технологию, пока она не работает идеально. Второе – мы не идём на несуществующий рынок. Мы знали, что куча компаний пытались сделать что-то такое и потратили кучу денег, но не знали, что люди это покупали. Я не говорю, что это правильный подход для всех, это правильный подход для нас. Пусть кто-то идёт вперед, а мы потом догоним, обгоним и задавим.

А выстрелил в результате продукт, который позволяет проигрывать песни в замедленном и обычном режиме с показом упрощённой нотной грамоты (табулатур). Этот сервис дает возможность человеку быстро выучить песню, то есть решает главную проблему играющего на гитаре.

Что касается авторских прав, то у нас ушло лет семь на заключение всех лицензионных соглашений. Это была очень долгая работа. Есть компании, которые агрегируют права правообладателей. В Европе с этим сложнее, а в Америке их 5. Процент со своего заработка мы отчисляем правообладателю, и этот процент существенный.

Текст: Вадим Хлебников