Олег Перевалов: Риэлторы начинают «облизывать» клиентов
Недавно состоялся крупный международный конгресс, посвященный актуальным проблемам рынка недвижимости, на котором вы присутствовали. Какие основные проблемы обозначены, и что прогнозируют мировые эксперты на ближайшие несколько лет?
Если предыдущие конгрессы проходили достаточно помпезно, то прошедший в этом году больше напоминал рабочую встречу по поиску новых задач, в контексте основного посыла мероприятия, что рынок риэлторских услуг будет качественно меняться. Изменения чувствуются уже сейчас. Риэлторы постепенно отходят от старой схемы продажи и рекламы объекта и начинают поворачиваться лицом к клиенту, со всеми из этого вытекающими обстоятельствами. То есть, если раньше задача состояла в том, чтобы найти подходящий объект и побыстрее его продать, то сейчас рынок перенасыщен предлагаемой недвижимостью и продавец вынужден внедрять дополнительный инструментарий. Такая ситуация сформировалась под воздействием огромного недостатка покупателей, так как цены не соответствуют реальной платёжной способности населения. На конгрессе прозвучало одно любопытное выступление русскоязычного риэлтора из США, который отметил основные пункты качественного изменения риэлторских услуг. Речь шла о том, что раньше риэлтор торговал информацией и имел в базе определённое количество домов и квартир, маркетингом которых непосредственно занимался. Сейчас же ценность такой информации снизилась в разы, и теперь можно просто сесть за любой компьютер, зайти на один из многочисленных интернет-каталогов и найти подходящий тебе объект. Размещение объекта, скажем, дома, на одном из таких специализированных Интернет-порталов занимает не более 8 часов. В данный момент наиболее важными становятся сами отношения между риэлтором и клиентом, а именно качество и уровень этих отношений. В конгрессе приняли участие делегаты от США, Канады, Западной и Восточной Европы, а также Украины и Казахстана. Ситуация примерно везде одинаковая. Где-то стагнация началась прошлым летом, скажем в США, где-то с прошлой осени или зимы. Несмотря на дату её начала, на данный момент практически все национальные рынки недвижимости находятся в процессе стагнации. По экспертным оценкам, озвученным на конгрессе, сложившая ситуация будет сохраняться на протяжении от полугода до двух лет. Сейчас на мировом рынке недвижимости складывается достаточно сложная, переломная ситуация. Однако мы все прекрасно понимаем, что всё происходящее на рынке недвижимости является прямой проекцией процессов на финансовом рынке и в экономике в целом. Мировой кризис не мог не отразиться и на России. Опровергая мнения тех утопистов, которые считают, что нашего рынка он не коснётся, можно отметить, что, фактически, российский рынок недвижимости уже около полугода находится в стагнации и, на мой взгляд, это ещё далеко не предел, то есть, дно ещё даже не нащупывается.
Так что сегодня происходит на российском рынке недвижимости и как, по-вашему, изменится структура отрасли, его обслуживающей?
В ближайшем будущем на российском рынке будут выживать те риэлторы, которые играют в открытую - говорят о реальном размере своих комиссионных. Однако именно тем агентствам, которые не раскрывают информации о своих комиссионных, мы обязаны появлению многочисленных слухов о сверхдоходах риэлторских компаний, которые по большей части являются мифами. То есть, в перспективе, эти «тёмные лошадки», которые делают ставки на скорость и цену и не заостряют особого внимания на сервисе, будут уходить. Подход станет более клиентоориентированным, то есть, время «хапанья» уже прошло. Я даже могу отметить, что опыт, накопленный российскими бизнесменами и коммерсантами с 1992 года, через пару-тройку лет вряд ли им пригодится вообще и те, кто это осознал, уже начинают «облизывать» клиентов. В скором будущем российский рынок риэлторских услуг будет более походить на американский, то есть весь бизнес будет концентрироваться в руках брокеров мульти-экспертов, специалистов, которые будут нести золотые яйца и смогут собственноручно провести сделку от начала до конца. Ранее многие российские агентства пытались разбить цикл на стадии. На данный момент такая многоступенчатая структура, ввиду снижения доходности, становится неэффективной. Однако до сих пор во многих российских фирмах с людьми общаются некомпетентные агенты, иногда их даже агентами назвать нельзя – просто курьеры.
Каков ваш прогноз по динамике числа компаний, оказывающих риэлторские услуги в России и регионе?
По моим прогнозам, в скором будущем с местного рынка уйдёт порядка 20-25% игроков. Ничего плохого не хочу сказать о коллегах, но зная далеко не понаслышке о качественном составе рынка, прогнозировать такой процент ухода предпринимателей могу с достаточно высокой долей уверенности. Здесь необходимо отметить, что перестанут существовать непосредственно фирмы, а ведущие специалисты, работавшие в них, выйдут на открытый рынок. Иначе говоря, прогнозируемое сокращение численности риэлторских фирм совершенно не означает, что в скором будущем начнётся снижение конкурентной напряжённости на рынке.
Говоря о мировых тенденциях, Вы упомянули о стихийном снижении цен на жильё. На сколько реально может подешеветь местная жилая недвижимость?
Если рассматривать строительство нового жилья, то говорить о 500-600 долларах себестоимости за квадратный метр вообще не приходится. Если ранее, встречаясь с застройщиками, мы понимали, что сверху идёт ещё 100% наценки и можно было каким-либо образом договариваться о снижении цены, то при сегодняшней себестоимости в 1000 евро за квадратный метр и реализационной цене 1300-1400 евро о большом снижении цен говорить не приходится. Более насущным является вопрос о том, что объёмы строительства начнут стремительно и ощутимо снижаться. Постепенное обновление законодательной базы загоняет застройщиков во всё более жёсткие рамки. Банковская система подкосила нас всех, причём как в бытовом, так и в профессиональном планах. Следовательно, в «новострое» ждать значительного снижения цен не стоит. Другое дело, что уже построенные с низкой себестоимостью квадратные метры будут дешеветь ощутимо. Для некоторых застройщиков постепенно всё более актуальной становится методика, применяемая в 90-х годах, с заморозкой строительства на несколько лет, с целью выжидания подходящей конъюнктуры рынка. Сегмент вторичного жилья перегрет очень сильно. Спрос, в связи с банковским кризисом, очень сильно снижен. Уж так складывается, что основная масса сделок - это бытовые сделки, те сделки, которые люди по той или иной причине не могут перенести на какой-то другой период. Количество инвестиционных сделок, когда люди покупали, для того чтобы сдавать и перепродавать на растущем рынке, которых ещё в прошлом году было до 50%, сократилось до 1-2%. Те, кто на рынке недвижимости работали как инвесторы, фактически ушли с рынка. По моему мнению, на данный момент возможны три основных сценария развития событий на рынке недвижимости. Первый и самый жёсткий – стоимость недвижимости может упасть в среднем в 2 раза, второй и наиболее мягкий – рынок будет стагнировать, и третий, на мой взгляд, наиболее реальный, - цены будут снижаться примерно на 2-3% в месяц, а годовое падение составит порядка 20-25%. Это подтверждается на элементарном примере. Раньше продавец «однушки» торговался максимум на 20-30 тыс. рублей, а теперь снижение продавцом цены до 100 тыс. рублей вполне реально. То есть, такое отступление продавцов в рамках уже примерно 9-месячного противостояния, однозначно характеризует ситуацию. Нельзя забывать и о сформировавшемся за последние годы секторе отложенного спроса. Покупатель ждёт, а продавец нервничает и, в результате, начинает снижать цену.
Как Вы можете прокомментировать время от времени появляющиеся в прессе заявления о стабильном росте рынка недвижимости?
На калининградском рынке существует огромное количество противоречивой информации о развитии рынка недвижимости, которая отчасти формируется как застройщиками, так и риэлторами в угоду их же интересам. Девелоперы, будучи людьми далеко не глупыми, такими заявлениями фактически пытаются защитить свои инвестиции. Те, кто, вводя в заблуждение потенциального покупателя, сообщают, что рынок будет расти, откровенно лукавят. Я могу взять на себя смелость и сказать, что в ближайший год положительных ценовых скачков не будет. Есть объективные процессы, происходящие в стране - инфляция и кризис банковской системы. Строительный сектор сейчас практически встал, и если в прошлом году рост объема сданных объектов составлял около 40%, то теперь только 6%. Москва и вовсе показывает минусовую динамику. Хотя, в некотором смысле, Москва далеко не показатель, потому что там сосредоточено большинство финансовых ресурсов, и они продержались эти полгода благодаря тому, что фондовые рынки в начале года трясло, и люди начали выводить из них средства и вкладывать в недвижимость. Этот этап уже заканчивается, и где-то ближе к осени рынок начнёт нащупывать реальное дно. Вообще, цены уже давно не растут, за последние полгода они скорректировались на 10-20% и перешли в рублёвый формат. По «вторичке» рубль используется повсеместно, а в «новострое» ещё появляются валютные контракты. В принципе, падение цен на рынке недвижимости, скорее, нам даже в плюс, так как расширяется покупательская аудитория, и наш рынок растёт. Другой вопрос, что объём сделок снизился почти в 2 раза по сравнению с прошлым годом - фирмам просто не хватает работы.
Какие структурные изменения произошли на местном рынке недвижимости?
Совсем недавно на вторичный рынок начали выходить новостройки 2000-2001годов. Люди захотели получить доход от сделанных тогда инвестиций, и это не могло не сказаться на ценах. Например, сейчас на рынке есть ветхий немецкий фонд, хрущёвки и вышедшее на вторичный рынок относительно новое жильё. На рынке выстроилась достаточно чёткая ценовая категоризация, в рамках которой, при переходе от ступени к ступени аналогичный метраж может отличаться по цене на миллионы рублей. Ранее, обучая риэлторов продавать квартиры, мы говорили, что то, как выглядит квартира внутри, по сути, никакого значения не имеет – мы продаём квадратные метры. Теперь клиенты хотят качество: стеклопакеты, хороший пол, потолки и так далее. Если раньше к нам приходил покупатель и говорил: «Хочу качественную, дорогую квартиру», то нам просто нечего было ему предложить. Теперь же, показав 10 объектов, совершенно не факт, что будет заключена сделка. Однако и здесь возникает обратная рыночная тенденция - обеднение покупателей. Большинство наших клиентов - это люди, для которых и квартира за 1,6 млн. рублей является пределом мечтаний.
Какого качества жильё сейчас наиболее востребовано?
Так как большинство покупает жильё в кредит, очень важен банковский фактор. Ветхое жильё при ипотечном кредитовании просто-напросто банки не пропустят. Реально получить кредит на жильё постройки, начиная со времён капитального советского застоя, то есть, с конца 70-х. Кроме того, банки говорят «нет» без объяснения причин и не всегда понятно, почему квартира не проходит. С покупкой новых квартир тоже не всё просто, так как не все застройщики своевременно получают все необходимые документы, в том числе и свидетельства о федеральной регистрации. Практика показывают, что берут кредиты всё равно больше под вторичное жилье, а не под новостройки. Многие в последнее время стали использовать короткие кредиты, в частности, потребительские на 3-4 года. Не могу не заметить, что привлекательность первичного рынка была переоценена. К слову, раньше у нас были только старые машины и когда в начале 2000-х появились первые салоны, то люди стали получать готовый продукт с гарантиями и преференциями. С жильём ситуация обстоит с точностью до наоборот, иначе говоря, новостройка имеет массу недостатков. Любую новостройку стоит отделать дороже, чем даже самую убитую хрущёвку.
Если предыдущие конгрессы проходили достаточно помпезно, то прошедший в этом году больше напоминал рабочую встречу по поиску новых задач, в контексте основного посыла мероприятия, что рынок риэлторских услуг будет качественно меняться. Изменения чувствуются уже сейчас. Риэлторы постепенно отходят от старой схемы продажи и рекламы объекта и начинают поворачиваться лицом к клиенту, со всеми из этого вытекающими обстоятельствами. То есть, если раньше задача состояла в том, чтобы найти подходящий объект и побыстрее его продать, то сейчас рынок перенасыщен предлагаемой недвижимостью и продавец вынужден внедрять дополнительный инструментарий. Такая ситуация сформировалась под воздействием огромного недостатка покупателей, так как цены не соответствуют реальной платёжной способности населения. На конгрессе прозвучало одно любопытное выступление русскоязычного риэлтора из США, который отметил основные пункты качественного изменения риэлторских услуг. Речь шла о том, что раньше риэлтор торговал информацией и имел в базе определённое количество домов и квартир, маркетингом которых непосредственно занимался. Сейчас же ценность такой информации снизилась в разы, и теперь можно просто сесть за любой компьютер, зайти на один из многочисленных интернет-каталогов и найти подходящий тебе объект. Размещение объекта, скажем, дома, на одном из таких специализированных Интернет-порталов занимает не более 8 часов. В данный момент наиболее важными становятся сами отношения между риэлтором и клиентом, а именно качество и уровень этих отношений. В конгрессе приняли участие делегаты от США, Канады, Западной и Восточной Европы, а также Украины и Казахстана. Ситуация примерно везде одинаковая. Где-то стагнация началась прошлым летом, скажем в США, где-то с прошлой осени или зимы. Несмотря на дату её начала, на данный момент практически все национальные рынки недвижимости находятся в процессе стагнации. По экспертным оценкам, озвученным на конгрессе, сложившая ситуация будет сохраняться на протяжении от полугода до двух лет. Сейчас на мировом рынке недвижимости складывается достаточно сложная, переломная ситуация. Однако мы все прекрасно понимаем, что всё происходящее на рынке недвижимости является прямой проекцией процессов на финансовом рынке и в экономике в целом. Мировой кризис не мог не отразиться и на России. Опровергая мнения тех утопистов, которые считают, что нашего рынка он не коснётся, можно отметить, что, фактически, российский рынок недвижимости уже около полугода находится в стагнации и, на мой взгляд, это ещё далеко не предел, то есть, дно ещё даже не нащупывается.
Так что сегодня происходит на российском рынке недвижимости и как, по-вашему, изменится структура отрасли, его обслуживающей?
В ближайшем будущем на российском рынке будут выживать те риэлторы, которые играют в открытую - говорят о реальном размере своих комиссионных. Однако именно тем агентствам, которые не раскрывают информации о своих комиссионных, мы обязаны появлению многочисленных слухов о сверхдоходах риэлторских компаний, которые по большей части являются мифами. То есть, в перспективе, эти «тёмные лошадки», которые делают ставки на скорость и цену и не заостряют особого внимания на сервисе, будут уходить. Подход станет более клиентоориентированным, то есть, время «хапанья» уже прошло. Я даже могу отметить, что опыт, накопленный российскими бизнесменами и коммерсантами с 1992 года, через пару-тройку лет вряд ли им пригодится вообще и те, кто это осознал, уже начинают «облизывать» клиентов. В скором будущем российский рынок риэлторских услуг будет более походить на американский, то есть весь бизнес будет концентрироваться в руках брокеров мульти-экспертов, специалистов, которые будут нести золотые яйца и смогут собственноручно провести сделку от начала до конца. Ранее многие российские агентства пытались разбить цикл на стадии. На данный момент такая многоступенчатая структура, ввиду снижения доходности, становится неэффективной. Однако до сих пор во многих российских фирмах с людьми общаются некомпетентные агенты, иногда их даже агентами назвать нельзя – просто курьеры.
Каков ваш прогноз по динамике числа компаний, оказывающих риэлторские услуги в России и регионе?
По моим прогнозам, в скором будущем с местного рынка уйдёт порядка 20-25% игроков. Ничего плохого не хочу сказать о коллегах, но зная далеко не понаслышке о качественном составе рынка, прогнозировать такой процент ухода предпринимателей могу с достаточно высокой долей уверенности. Здесь необходимо отметить, что перестанут существовать непосредственно фирмы, а ведущие специалисты, работавшие в них, выйдут на открытый рынок. Иначе говоря, прогнозируемое сокращение численности риэлторских фирм совершенно не означает, что в скором будущем начнётся снижение конкурентной напряжённости на рынке.
Говоря о мировых тенденциях, Вы упомянули о стихийном снижении цен на жильё. На сколько реально может подешеветь местная жилая недвижимость?
Если рассматривать строительство нового жилья, то говорить о 500-600 долларах себестоимости за квадратный метр вообще не приходится. Если ранее, встречаясь с застройщиками, мы понимали, что сверху идёт ещё 100% наценки и можно было каким-либо образом договариваться о снижении цены, то при сегодняшней себестоимости в 1000 евро за квадратный метр и реализационной цене 1300-1400 евро о большом снижении цен говорить не приходится. Более насущным является вопрос о том, что объёмы строительства начнут стремительно и ощутимо снижаться. Постепенное обновление законодательной базы загоняет застройщиков во всё более жёсткие рамки. Банковская система подкосила нас всех, причём как в бытовом, так и в профессиональном планах. Следовательно, в «новострое» ждать значительного снижения цен не стоит. Другое дело, что уже построенные с низкой себестоимостью квадратные метры будут дешеветь ощутимо. Для некоторых застройщиков постепенно всё более актуальной становится методика, применяемая в 90-х годах, с заморозкой строительства на несколько лет, с целью выжидания подходящей конъюнктуры рынка. Сегмент вторичного жилья перегрет очень сильно. Спрос, в связи с банковским кризисом, очень сильно снижен. Уж так складывается, что основная масса сделок - это бытовые сделки, те сделки, которые люди по той или иной причине не могут перенести на какой-то другой период. Количество инвестиционных сделок, когда люди покупали, для того чтобы сдавать и перепродавать на растущем рынке, которых ещё в прошлом году было до 50%, сократилось до 1-2%. Те, кто на рынке недвижимости работали как инвесторы, фактически ушли с рынка. По моему мнению, на данный момент возможны три основных сценария развития событий на рынке недвижимости. Первый и самый жёсткий – стоимость недвижимости может упасть в среднем в 2 раза, второй и наиболее мягкий – рынок будет стагнировать, и третий, на мой взгляд, наиболее реальный, - цены будут снижаться примерно на 2-3% в месяц, а годовое падение составит порядка 20-25%. Это подтверждается на элементарном примере. Раньше продавец «однушки» торговался максимум на 20-30 тыс. рублей, а теперь снижение продавцом цены до 100 тыс. рублей вполне реально. То есть, такое отступление продавцов в рамках уже примерно 9-месячного противостояния, однозначно характеризует ситуацию. Нельзя забывать и о сформировавшемся за последние годы секторе отложенного спроса. Покупатель ждёт, а продавец нервничает и, в результате, начинает снижать цену.
Как Вы можете прокомментировать время от времени появляющиеся в прессе заявления о стабильном росте рынка недвижимости?
На калининградском рынке существует огромное количество противоречивой информации о развитии рынка недвижимости, которая отчасти формируется как застройщиками, так и риэлторами в угоду их же интересам. Девелоперы, будучи людьми далеко не глупыми, такими заявлениями фактически пытаются защитить свои инвестиции. Те, кто, вводя в заблуждение потенциального покупателя, сообщают, что рынок будет расти, откровенно лукавят. Я могу взять на себя смелость и сказать, что в ближайший год положительных ценовых скачков не будет. Есть объективные процессы, происходящие в стране - инфляция и кризис банковской системы. Строительный сектор сейчас практически встал, и если в прошлом году рост объема сданных объектов составлял около 40%, то теперь только 6%. Москва и вовсе показывает минусовую динамику. Хотя, в некотором смысле, Москва далеко не показатель, потому что там сосредоточено большинство финансовых ресурсов, и они продержались эти полгода благодаря тому, что фондовые рынки в начале года трясло, и люди начали выводить из них средства и вкладывать в недвижимость. Этот этап уже заканчивается, и где-то ближе к осени рынок начнёт нащупывать реальное дно. Вообще, цены уже давно не растут, за последние полгода они скорректировались на 10-20% и перешли в рублёвый формат. По «вторичке» рубль используется повсеместно, а в «новострое» ещё появляются валютные контракты. В принципе, падение цен на рынке недвижимости, скорее, нам даже в плюс, так как расширяется покупательская аудитория, и наш рынок растёт. Другой вопрос, что объём сделок снизился почти в 2 раза по сравнению с прошлым годом - фирмам просто не хватает работы.
Какие структурные изменения произошли на местном рынке недвижимости?
Совсем недавно на вторичный рынок начали выходить новостройки 2000-2001годов. Люди захотели получить доход от сделанных тогда инвестиций, и это не могло не сказаться на ценах. Например, сейчас на рынке есть ветхий немецкий фонд, хрущёвки и вышедшее на вторичный рынок относительно новое жильё. На рынке выстроилась достаточно чёткая ценовая категоризация, в рамках которой, при переходе от ступени к ступени аналогичный метраж может отличаться по цене на миллионы рублей. Ранее, обучая риэлторов продавать квартиры, мы говорили, что то, как выглядит квартира внутри, по сути, никакого значения не имеет – мы продаём квадратные метры. Теперь клиенты хотят качество: стеклопакеты, хороший пол, потолки и так далее. Если раньше к нам приходил покупатель и говорил: «Хочу качественную, дорогую квартиру», то нам просто нечего было ему предложить. Теперь же, показав 10 объектов, совершенно не факт, что будет заключена сделка. Однако и здесь возникает обратная рыночная тенденция - обеднение покупателей. Большинство наших клиентов - это люди, для которых и квартира за 1,6 млн. рублей является пределом мечтаний.
Какого качества жильё сейчас наиболее востребовано?
Так как большинство покупает жильё в кредит, очень важен банковский фактор. Ветхое жильё при ипотечном кредитовании просто-напросто банки не пропустят. Реально получить кредит на жильё постройки, начиная со времён капитального советского застоя, то есть, с конца 70-х. Кроме того, банки говорят «нет» без объяснения причин и не всегда понятно, почему квартира не проходит. С покупкой новых квартир тоже не всё просто, так как не все застройщики своевременно получают все необходимые документы, в том числе и свидетельства о федеральной регистрации. Практика показывают, что берут кредиты всё равно больше под вторичное жилье, а не под новостройки. Многие в последнее время стали использовать короткие кредиты, в частности, потребительские на 3-4 года. Не могу не заметить, что привлекательность первичного рынка была переоценена. К слову, раньше у нас были только старые машины и когда в начале 2000-х появились первые салоны, то люди стали получать готовый продукт с гарантиями и преференциями. С жильём ситуация обстоит с точностью до наоборот, иначе говоря, новостройка имеет массу недостатков. Любую новостройку стоит отделать дороже, чем даже самую убитую хрущёвку.
