В апреле в конференц-зале Музея Мирового океана прошла конференция Business Day — фактически мастер-класс от состоявшихся бизнесменов для начинающих предпринимателей. Собственник фармацевтической компании «Инфамед К» и меценат Андрей Горохов прочитал лекцию на тему «Бизнес с чистого листа. Если бы я, молодой и "зеленый", начинал свое дело сегодня». RUGRAD.EU приводит основные тезисы выступления бизнесмена о том, чем опасны визионеры, как копеечная бухгалтерия может погубить идею на миллиарды и о главных грехах начинающих предпринимателей.

«В нашей профессии слишком много людей с претензией на визионерство»

За 3 года работы данного конкурса я отсмотрел порядка 250 заявок. Это хорошая выборка, чтобы поговорить о типовых ошибках, которые совершают предприниматели. Понятно, что что даже самая тщательная проработка бизнес-проекта не гарантирует успех. Но можно удариться головой обо все косяки без исключения. А можно собрать парочку и этим ограничиться. Те бизнесмены, которые ограничились парочкой, — счастливые.

В нашей профессии слишком много людей с претензией на визионерство. Визионеры — это люди, которые подобно Илону Маску или Стиву Джобсу, смотрят на годы и десятилетия вперед. Визионеры не мыслят текущими потребностями рынка, а прогнозируют появления новых запросов. Я вспоминаю здесь хорошие слова, который сказал более известный предприниматель: «Легче cпрогнозировать, как будет устроена наши жизнь через 2–3 года, чем через 2–3 месяца».

Многие из моих знакомых обладали чертами визионеров. Например, когда это еще не было мейнстримом, продвигали примеры визуализаций в подборе интерьеров для московских панелей, делая там ремонты под заказ. Они даже достигали успеха на уровне спроса. Но потом их настигала судьба, которая свойственна 99 % визионеров: люди прогорали и увязали в долгах, цены у поставщиков были завышены, о вложениях в рекламу никто не задумывался. Люди либо не удерживались на взятой вершине, либо падали на дальних подступах (последнее случалось гораздо чаще). Потому что, например, зачем включать в штат юриста, который будет заниматься регуляторикой, зачем продумывать финансовую модель и заниматься маркетингом, когда успех и так прет? Визионерам свойственно переоценивать себя: мы, простые смертные, копошимся где-то там внизу, а он выйдет на сцену в модном свитере, как Стив Джобс, и расскажет, что нужно достичь, какой техникой пользоваться и какой стиль жизни исповедовать.

Гордыня и самомнение — главные грехи начинающих предпринимателей. Дело не в том, что вы считаете свой продукт лучшим (это как раз хорошо и правильно), дело в том, что самомнение - шоры на глазах и шаблонность мышления. Вы становитесь заложником собственных представлений, которые будут расходиться с реальностью. Перестаете чувствовать потребителя и следить за тем, что делают конкуренты.

Особенно это актуально сегодня, когда информация открытая и моментально распространяется. Все про всех всё знают. Все, что можно, — друг у друга уже подсмотрели и украли. Побеждает самый мобилизованный человек с реакцией на меняющиеся обстоятельства. Даже в случае успешного и состоявшегося бизнеса вы должны каждую неделю останавливаться и задавать себе вопрос: «В какой точке я нахожусь? Что я делаю, что из себя представляет мой бизнес?» Пытайтесь выяснить это у своих юристов, проводите с ними совещания, совещайтесь с финансовым отделом, отделом маркетинга и размышляйте в одиночестве над дальнейшими шагами. Вы постоянно следите за изменениями рынка и корректируете бизнес-модель. Только так сегодня можно не только достичь успеха, а просто выжить.

«Потребитель хочет бургер. А блины не хочет»

Есть хороший пример — попытка нашего сотрудничества с сетевой компанией из сферы общественного питания. Люди пытались торговать блинами. Мы рынок изучили, и опрос показал, что потребитель хочет бургер и шаурму. А блины, при всем к ним уважении, особо не хочет. Но предприниматель решил, что разбирается лучше рынка, потому что ему нравятся блины, и они гораздо вкуснее, чем гамбургеры. Если честно, я и сам так думаю. Будь у меня выбор, я бы взял хороший блин с красной икрой и яйцами всмятку, чем буржуйский бургер с каперсами. Но если я решаю делать бизнес, то должен продавать гамбургеры. На них есть устойчивый спрос, а на блины — нет.

Еще на личном опыте из «Бизнес-батла»: некоторые предприниматели, которые прошли отсеивание, быстро словили «звездочку», стартап еще не ушел на рынок, а человек уже стал ассоциировать себя с Илоном Маском. Разумеется, визионеры действительно двигают развитие вперед, задают уровень на десятилетие и меняют наше представление. Но так получается у 1 % предпринимателей.

Еще про визионерство: антисептик «Мирамистин», производством которого я занимаюсь, — чистый пример веры в продукт и умение видеть цель, которая скрыта. Первые 10 лет — это был чистый убыток. Сегодня мы регулярно входим в ТОП-10 самых популярных лекарств страны. Выходим на мировые рынки, ведем регистрацию.

Вложения в «Мирамистин» я осуществлял из других бизнесов, быстро окупаемых и вполне прагматичных. Первым в России привез станки для производства упаковки: мы быстро раскрутились и удерживали 6 % российского рынка (часть прибыли я инвестировал в другие бизнесы). Был еще банк, который вовремя и удачно был продан Олегу Тинькову. На нашей инфраструктуре он создал свой «Тинькофф-банк». Без надежной финансовой базы никакого бы визионерства с фармацевтикой просто не случилось бы.

«Типичная ситуация для стартапов — плохой бизнес-план»

Начинающему предпринимателю нужно набить шишки. Но, чтобы это было не так больно, научитесь ставить правильные цели. В вашем случае это создать бизнес, который будет зарабатывать здесь и сейчас, а уже потом вы будете, как я, вкладываться в стратегически правильный бизнес или поддерживать социальные проекты, которые не заточены на получение прибыли.

Типичная ситуация со стартапами — это плохой бизнес-план или его отсутствие. В любом учебнике для 5-го класса в первом же абзаце написано: «Бизнес-план — основа всего. Тщательно продумывайте его» — и три восклицательных знака. На деле видишь, что предприниматели как-то не особо с этим заморачиваются. «И так сойдет». Гениальная идея вывезет все недоработки и недостатки. Не вывезет. История предпринимательства — это на 90 % печальная хроника вот таких угроханных проектов.

Необязательно мне как инвестору представлять талмуд, где всё расписано до последней детали. Но внятное описание на 3–4 страницах, где рассказана идея и как она будет работать, — вот это важно.

Когда вы написали бизнес-план, то обязательно проведите стресс-тест: точно ли всё будет работать, как это задумано? Назначьте оппонента: пусть громит вашу идею и проект, — только так можно выделить проблему, пока вы еще не взяли кредит и не попали на большие деньги.

Ко мне недавно пришли с идеей установить в области терминалы по автостраховке. Мы провели исследование и выяснили, что идея таких терминалов сомнительна: потребитель давно уже получает подобные услуги с дома, со своего компьютера. Свою бизнес-идею лучше опробовать не только на своем лучшем друге, но и реальных продажах. Еще один пример: приходил человек из строительной компании и предлагал проект с 500 млн руб. в качестве начальных вложений. Потом оказалось, что он ни одного мешка своей продукции не удосужился продать. Ты сначала на котиках потренируйся….

Желательно, чтобы ваш бизнес был адаптивным: сегодня в экономике рост, а завтра кризис. Спрогнозируйте перспективы вашего бизнеса: сможет ли он в случае чего перескочить на другую продукцию или услугу, чтобы переждать шторм. Изучение рынка, стресс-тесты, продажи, если есть такая возможность — всё это должно лечь на 4 страницы вашего бизнес-плана. Уточняющие вопросы потом зададут специалисты, если я их попрошу. А попрошу я их только тогда, когда заинтересуюсь вашим проектом. Постарайтесь заинтересовать.

Нельзя недооценивать мелочи. Рекламу же в современном мире совершенно точно нельзя назвать мелочью. «Мирамистин» сегодня стал именем нарицательным. Когда говорят про антисептик, то чаще всего говорят так: «Купите «Мирамистин» , попрыскайтесь «Мирамистином»». И, тем не менее, мы каждый год вкладываем в рекламу сумму со многими нулями. Как сказал один американский предприниматель: «Я в курсе, что реклама неэффективна: половина ее проходит мимо потребителя. И я бы обязательно сократил рекламные затраты, если бы знал, какая именно половина». 

. 

«Государство — самый большой заказчик»

Для нашего региона перспективным направлением является туризм. С пандемией и закрытием границ Калининградская область стала «Русской Европой». Я занимаюсь развитием исторического туризма. Это особенно актуально для востока и периферии области. У нас были события мирового масштаба. Вы, например, знаете, что «первое Бородино» было в Багратионовске, который раньше назывался Прейсиш-Эйлау? Именно там наши чуть не взяли в плен Наполеона. 

Историческая легенда — одна из самых мощных мотиваций для туриста. Здесь хорошо работают интернет-технологии: совершил виртуальную экскурсию со своего смартфона, заинтересовался, купил билет, оформил тур и всё посмотрел офлайн. Такие предложения мы также пытаемся разрабатывать.

Мы занимаемся созданием комфортной городской среды в муниципалитетах. Калининград — одна из главных точек притяжения для внутренней российской эмиграции. Жилое строительство идет полным ходом. В связи с пандемией перспективно малоэтажное строительство: раньше людей селили в «человейники», и они там перезаражали друг друга. С развитием интернета появляется возможность жить и работать на природе.

Для обустройства городской среды государство выделяет большие средства. Государство в России — это самый большой заказчик. В будущем его вес лишь увеличится. Будет расти и частный спрос. Поэтому емкость рынка большая и очень перспективная. 

Я перечислил сферы, которые интересны лично мне. Себе молодому посоветовал бы копать в этом направлении. Разумеется, дело мой жизни — фармацевтика. Здесь будем расти до международного уровня. 

Большой успешный бизнес и небольшой стартап с риском прогореть. Грандиозная идея на миллиарды и какая-то копеечная бухгалтерия, о которой скучно думать… Это ложные оппозиции, рассуждать таким образом — это путь к провалу. В бизнесе не бывает мелочей. Пренебрегать мелочами — это жертвовать пешками, которые через 2 шага могут вас вывести в ферзи. 

* Материал опубликован в рамках информационного партнерства.