Основатель и директор компании «Битрикс» Сергей Рыжиков стал последним гостем проекта «Вечер с акулами бизнеса» Калининградской торгово-промышленной палаты в 2018 году. На встрече 20 декабря бизнесмен рассказал, как кризис 1998 года привел его в IT-бизнес, как выйти на мировой рынок, сидя в Калининграде, зачем «Битриксу» нужны нейросети, как его компания конкурирует с американцами и какие проблемы испытывает рынок труда в IT-сфере.

Как появился «Битрикс» и как устроена компания

Первая компания «Битрикс» была создана в Минске. Это было издательство. Мы студентами написали книгу по программированию. Такую хорошую, на 400 страниц. Ее надо было издать. Мы пошли в издательство. Нам говорят: «Вы вообще год видели? Сейчас не такие книги печатают». Нам пришлось создать компанию, получить лицензию на издательскую деятельность. Взяли кредит, напечатали 5 тыс. экземпляров, продали, кредит вернули. Сходили в ресторан, у нас остался ноль. Это было круто: у нас осталась фирма, и мы уложились. Так появилась первая компания «Битрикс». Она еще некоторое время в Минске издавала «Желтые страницы» и всякие другие истории. Потом появилась компания уже в Калининграде. Для других вещей.

В 1998 году — кризис. Я работал в «Инвестбанке». Руководил отделом интернет-технологий. 1998 год все помнят? Стало понятно, что всё это надолго, если не почти навсегда. Сделали первую компанию по аутсорсу для американцев. Писали [продукты] по аутсорсу. Потом начали делать свои программные продукты.

Не всё получилось. Получилось «Управление сайтом». Штуки две-три [идеи] мы похоронили. Первые продукты у нас не получились. «Управление сайтом» был третьим продуктом, который у нас получился и пошел в тираж. Потом был неудачный продукт — мы списали больше миллиона долларов в убытки. Потом получился «Битрикс24». Там тоже не всё было сразу хорошо, много косяков было.

Основной офис нашей компании расположен в Калининграде. Здесь у нас центр разработки, здесь мы производим всё, что мы делаем. У нас офисы в Калининграде, Москве, Питере, Минске, Алма-Ате, Киеве и США. Основной наш продукт, с которым, возможно, вы раньше встречались, — это «1C- Битрикс: Управление сайтом» и интернет-магазины. Это большой сегмент, связанный с web-разработкой. С использованием этого продукта сделано примерно 70 % коммерческих сайтов в России. Если доля [на рынке] у нас около 70 %, то в сегменте крупных интернет-магазинов она чуть больше 30 %. А все остальные решения, как мы говорим, «самописные».

Второй продукт, который мы выпускаем, — «Битрикс24». Это облачный сервис (или коробочная версия продукта), который предназначен для совместной работы. Мы этот сервис продаем на весь мир и тоже производим его здесь.

Во время встреч с инвесторами [выяснилось], что мы не очень-то умеем врать. «Как вы сделаете миллиард?» — «Я не знаю».

В сервисе зарегистрировано более 4 млн компаний в самых разных странах (более 200 стран). У нас есть прекрасный клиент — армия Нигерии. Какая самая крупная компания на «Битрикс24»? «Роснефть». Больше всего я горжусь, что у совета директоров «Роснефти» есть специальный шифрованный планшет, на котором стоит наше приложение, и правление проводит голосование.

Мы выпускаем продукт на 18 языках. На самом деле на 17. Мы сделали арабский, сделали и локализовали, но всё оказалось не так просто. В этом году мы добавили японский, итальянский, вьетнамский, малайский, тайский и хинди. Долгое время думали, что на хинди не надо делать и подойдет английский. Но посмотрели видео, как наш партнер продавал продукт в Индии. Он делает презентацию, рассказывает на индийском английском. Его переспрашивают, не понимают. Он переключается на хинди: «А, теперь всё понятно». Стало ясно, что 500 млн человек не очень хорошо знают английский язык. Мы все эти языки не знаем. Примерно на 7 языков у нас есть штат внутри компании, который мы в состоянии поддерживать. Остальные нам локализуют партнеры. Мы не все языки в состоянии поддерживать. Тем более здесь.

Иногда нам самим интересно разглядывать [где у нас есть клиенты]: на островах где-то, в самых разных местах. Всё это на самом деле можно делать из Калининграда. Сегодня и рынок и мир позволяют создавать продукты, которые можно продавать на весь мир.

Мы учимся разным моделям [работы], но как-то умеем жить на свои. Когда мы встречались раньше с инвесторами, то [выяснилось], что мы не очень-то умеем врать. Нам говорят: «Как вы сделаете миллиард?» «Я не знаю. Мы будем стараться, конечно, но большой вопрос, получится или нет». А им надо, чтобы я рассказал легенду, как ты сделаешь миллиард.

 

О развитии продукта

У нас сейчас очень большой фокус [в работе] на «Битрикс24» и всё, что с этим связано. В этом продукте мы экспериментируем с нейронными сетями, с обучением нейронных сетей, с искусственным интеллектом. Рынок очень быстро трансформируется и меняется. Мы успеваем под эти изменения и меняем продукт. Поэтому на данном продукте очень много фокуса.

Конечно, нейросети мы для клиентов делаем. Но у нас есть и внутреннее использование. Когда к нам клиент обращается в поддержку, то мы по контексту, по тексту обсуждения, предсказываем (с точностью 83 %) и тут же направляем сотрудника, который к этой категории относится. Сейчас готовится к выпуску прогнозирования для CRM рейтинга по сделке, будет она выгодная или нет. По первым метрикам и по параметрам.

Основная концепция для «Битрикс24» — сделать всё интегрированным. По мере того, как растет рынок, увеличивается число инструментов. Интеграционные расходы для компаний становятся огромными.

У нас 4 хакера работают внутри компании. Они получают только за то, что ломают всё, что делают все остальные.

Здесь ты взял задачи для таких-то сотрудников, здесь — диск, здесь — мессенджеры. В итоге вся компания расползлась по куче инструментов. Она сидит не пойми где: маркетинг общается в Telegram (почему — не понятно), руководство сидит в WhatsApp. Как они вообще могут коммуницировать? Человек уволился, и его могут за годы не исключить из общего списка рассылки. Нормально, он сидит и читает какие-то материалы. Компанию нужно собирать. Мы собираем весь набор и хотим, чтобы всё представляло целостную систему.

Для облачного сервиса огромный объем [работы] связан с информационной безопасностью. У нас 4 хакера работают внутри компании. Они получают только за то, что ломают всё, что делают все остальные. Если не ломают, они не получают премию.

 

О борьбе с конкурентами и захвате новых рынков

Айтишный рынок, на котором мы работаем, сильно отличается от офлайновых рынков одним обстоятельством. Для этого рынка не существует границ. Мы не проходим таможню, у нас нет складских остатков. С одной стороны, это плюс. С другой — минус. Потому что конкуренция. Любой продукт, сделав интерфейс на русском, будет конкурировать за русскоязычную аудиторию. Одинаковая длина — набрать в браузере Salesforce (американская IT-компания, один из конкурентов «Битрикса». — Прим. ред.) или «Битрикс24». Принципиальной разницы нет.

Когда мы создавали продукт, сразу было понятно, что его надо делать международным и на всех языках. Защитить продукт инвестиций можно только, если это международный бизнес. Мы открывались сразу на трех языках (английский, русский, немецкий).

Как конкурировать? Все игроки очень сильные и уверены на тех или иных рынках. Сильные качества всегда являются отрицательными качествами. Salesforce — один из самых дорогих продуктов на рынке. Он собирает премиальную аудиторию и очень силен на рынках, которые не чувствительны к цене. Где выбирают самое известное решение на рынке? Но есть масса рынков (даже на американском рынке есть огромное количество клиентов), которые чувствительны к цене и для которых важна скорость и динамика изменений [продукта]. По одному из рейтингов мы вошли в десятку CRM в мире. Это очень хороший результат для игрока, который вышел [на рынок] на 10–12 лет позже, чем Salesforce.

Самая большая задача — оказаться рентабельным при [нашей] цене. Не просто цену [выставить], но еще оказаться в экономике. Но у нас это с «айтишной» историей получается.

Огромные изменения [на рынке] связаны с тем, что бизнес уже не может традиционными старыми методами повесить баннер. У вас звонки не пойдут. Это уже не работает. Уже не очень работает купить объявление в web: раньше шли все и покупали Yandex или Google. И этого тоже было достаточно. Сейчас цена звонка такая, что это уже не отбивается. Это причина, почему CRM растет изо всех сил. Потому что, получив контакт клиента, вам нельзя его потерять. Ты должен второй и третий раз ему что-то продать. Ты не можешь на первой сделке окупить продажу. Тебе звонок обошелся в 700 руб., а ты ему продал на 500. Ты в убытке, тебе нужна вторая сделка. Рынки очень быстро меняются.

 

Зачем бизнесу нужны IT-технологии

Конечно, бизнес может успешно работать, игнорируя разработки программного обеспечения. Недолго. Как говорится, выживание — дело добровольное. Хочет или не хочет, может или не может.

Я расскажу историю. Мой питерский партнер рассказывает: «У меня две компании. Одна оказывает услуги бизнесу, а другая занимается продажами «Битрикс24». И мне не понятно, у тебя всё прет, а в другой — постоянно дохнущие бизнесы. Всё меньше и меньше клиентов». Сели поразмышлять. Я высказал единственную версию: компании, которые не изменились и работают по старой модели, обычно формулируют примерно так: «Конкуренция возросла, государство душит или обстоятельства какие-нибудь». Но на самом деле они просто становятся неконкурентными и уходят с рынка. На их место приходят новые, которые заменяют этих игроков. Когда говорят про большую часть малых бизнесов, я говорю, происходит замена малых бизнесов. Очень быстрая замена малых бизнесов. Те, кто не перестроился на онлайн, на цифру, с их точки зрения, бизнес закончился. На их место приходят новые. Но еще раз: выживание — дело добровольное. Влиять на такие [неприспособившиеся] компании — безумно дорого. Это не к вопросу информирования, а к вопросу изменения образа жизни. Они к нему не готовы. По разным причинам.

 

О проблемах рынка труда в IT-сфере

Инженерных кадров практически нет. Вопрос даже не в том, что их нет, но спрос настолько превышает предложение… Когда всё только начиналось, было много инженерных кадров, которые быстренько переквалифицировались в IT.

В Перу программист — это «священная корова».

Мы жировали, потому что айтишников было много. Сейчас их столько не выпускают. Во-вторых, спрос настолько больше, [чем предложение] на IT... Это не только у нас. В Германии чудовищный дефицит. У нас есть партнеры в Перу. Они говорят, что программист — это «священная корова». Не то, что у нас. У нас-то они еще есть, а там совсем нет.

Существует такая труба: [специалистов] из регионов высасывает Москва, из Москвы высасывают американцы и европейцы. Дефицит кадров в сегменте огромный. Это не только про инженерные кадры, это касается всех. Это в том числе и «драйвит» программные продукты. Раньше с чего всё начиналось? «Так много айтишников, давайте мы сами себе запрограммируем систему». У всех сидел программист и на чем-нибудь колбасил. Сейчас себе уже никто не может позволить такую роскошь. Пришло время программных продуктов.

Потенциал калининградских вузов? Ужасно. Очень невысокий уровень: очень не хватает инженеров, не хватает разработки. Я не знаю точно, чему учат. У нас много кадров из БФУ. Технический директор математическую кафедру заканчивал. У нас есть внутренние университеты: учим-доучиваем. Берем на себя непрофильные функции по переучиванию. С другой стороны, я прекрасно понимаю университеты. Это чудовищно тяжело разбираться, чему учить людей. Это непростая история — определить, чему учить разработчиков.

Для наших продуктов нет отдельной зоны «Калининград». Ее не существует. Я понимаю, что для определенных категорий бизнесов и продуктов есть локальность. В нашем сегменте такого нет.

В стране есть синдром, когда считают, что приличный продукт можно сделать только в Москве.

Вообще, мы, долгие годы располагаясь здесь, изображали, что мы московская компания. Когда мы только начинали, у меня был московский мобильный. Есть такой в стране синдром, когда считают, что приличный продукт можно сделать только в Москве.

 

Об успехах и неудачах

Малому бизнесу всё тяжелее входить в интернет. Раньше цена была копеечная. Сейчас она всё время растет. Ценник входа на рынок всё время возрастает. Рынки принципиально изменились.

Только со временем становится понятно, правильное было принято решение или нет. Я рассказывал, что у нас было 5 продуктов. Из них только 2 оказались успешными. Говорят, что это фантастическая статистика. Я скептически оцениваю. Мне было очень обидно миллион в убытки списывать. Мы старались, делали продукт, а потом недооценили конкуренцию. Так бывает, это были ошибки. Я не склонен считать, что мы действовали безошибочно. И я бы сказал, что успех — это череда неудач, которые приводят к правильным выводам.

Встреча № 1 — Стефано Влахович

Встреча № 2 — Николай Власенко

Встреча № 3 — Владимир Кацман

Встреча № 4 — Богдан Яровой

Встреча № 5 — Олег Пономарев

Встреча № 6 — Андрей Горохов

 

Текст: Алексей Щеголев
Фото: Алексей Полищук, Юлия Власова