Председатель правления калининградской ассоциации аптек Дмитрий Яговдик о лобби, риске быть «проглоченным» федералами и почему от низкой наценки на лекарства страдают все.

В феврале 2026 года Ассоциация аптек Калининградской области и другие участники рынка розничной продажи лекарств заявили, что готовят коллективное обращение в федеральные органы власти о сохранении для отрасли налоговых льгот на фонд заработной платы. На период ковида рынок фармацевтической розницы получил льготы —15 %, с 2026 года налоговое бремя для участников рынка выросло до 30 %. При этом области необходимо порядка 3,5 млрд руб. для обеспечения лекарственными препаратами. Расходы на эти цели растут из-за логистической составляющей. Аптеки, несмотря на рост затратной части, не могут увеличивать стоимость лекарственных препаратов в рознице из-за того, что наценка на них ограничена законодательно.

В интервью порталу RUGRAD председатель правления Ассоциации аптек Калининградской области и генеральный директор компании «Линия жизни» Дмитрий Яговдик рассказал о том, есть ли у аптечного лобби шансы сохранить за отраслью льготы, о рисках быть «проглоченными», сколько денег потеряет поставщик, который рискнет привезти в Калининград физраствор, и почему от низкой наценки страдают в том числе покупатели.

«Мы вынуждены дотягиваться за федералами»

— В феврале вы рассказывали, что ассоциации российских аптек готовят коллективное обращение с просьбой сохранить налоговые льготы по заработной плате и социальным взносам. Как вы оцениваете перспективы такого обращения? На фоне дефицита федерального бюджета власти крайне аккуратно относятся к дискуссиям о сохранении налоговых льгот.

— Шансы не очень велики, но для этого и существуют общественные организации, которые обращаются к властям. Альянс фармацевтических ассоциаций, который это обращение готовит, по уровню влияния является одной из самых крупных аптечных ассоциаций. Власть к ней прислушивается.

— Грубо говоря, лобби есть?

— Определенное. Есть узнаваемость. Надежда на то, что нас услышат и как минимум примут к сведению. Возможно, будут какие-то изменения в этом плане. 

— Если льготы все-таки не будут сохранены, то насколько ситуация окажется критичной для калининградской фармацевтической розницы? 

— Учитывая, что наценки в области находятся на достаточно низком уровне, соответственно, и доходность по группе жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов низкая. Данная группа занимает порядка 50 % объема по выручке, она значимая. Получается, что доходная часть остается, а расходная значительно увеличивается. Фонд заработной платы — это основные затраты у любой аптеки. Льготные налоговые платежи были 15 %, теперь — 30 %. Это значительное увеличение. 

— Налоговые льготы для фармацевтической розницы были сформированы в 2020 году, на период коронавируса. За это время в отрасли произошел существенный рост заработной платы, и, соответственно, вы ждете серьезного увеличения налогового бремени? 

— На всем фармацевтическом рынке (в том числе в Калининградской области) произошел рост заработной платы. В первую очередь это связано с дефицитом кадров. Несмотря на сложную ситуацию, растет количество аптек. Кадровый голод существует, а рост зарплат происходит во всех секторах. В 2024–2025 годах рост был достаточно значительный. Думаю, от 25 до 50 %, в зависимости от должностей специалистов. 

— Сейчас какая средняя заработная плата фармацевта в калининградской аптеке? 

— Есть разница между Калининградом и областью, но это точно порядка 50 тыс. руб. В определенных сетях цифра может быть значительно выше.  Конечно, в области зарплаты меньше (чем в областном центре. — Прим. ред.), но учитывая, что регионе представлено большое количество федеральных сетей, все подтягиваются. Как минимум зарплаты, к примеру, между Калининградом и Советском теперь не отличаются в 2 раза. Разница есть, но она не глобальная, может быть, 15 %.

— Вы упомянули, что фармацевтическая розница столкнулась с дефицитом кадров. Бизнес с 2023 года говорит об этой проблеме. В вашей отрасли это с чем связано? 

— Это связано с ростом количества открывающихся точек. Есть официальные исследования: в российских аптеках сейчас 20 % работников — это не специалисты. Есть такое понятие «консультант». Ты можешь быть медицинским работником...

— Или, условно, студентом какого-то курса медицинского факультета…

— Да. Дефицит кадров оценивается в 30 %.

— У нас же есть учебные заведения, тот же БФУ им. Канта готовит фармацевтов. Они не успевают за потребностями рынка? 

— Они однозначно не успевают за потребностями рынка. Помимо БФУ им. Канта, есть еще в Гусеве учебное заведение. Но сети уже под себя начинают готовить специалистов. К примеру, оплачивают их обучение.

— Уровень квалификации этих кадров рынок устраивает? 

— Тут нужно разделить кадры на две категории: есть просто фармацевты, а есть фармацевты в производственных аптеках, где изготавливают различные мази, сложные растворы и всё остальное. Обычные фармацевты — их уровень достаточный для того, чтобы начать работу. Но человек в любом случае требует определенного наставничества и обучения где-то месяц-полтора. Есть определенные специалисты, которых сложно найти: когда нужен человек не просто на продажу определенной рецептурной группы, а для препаратов ПКУ (препараты, подлежащие строгому контролю. — Прим. ред.), это различные нейролептики, специализированная группа. Здесь обучение может доходить до 3–4 месяцев. 

Если говорить про экстемпоральную группа (лекарственные средства, которые изготавливаются непосредственно в аптеках. — Прим. ред.), то, к сожалению, эта квалификация утрачена не только у нас, но даже в профильных учебных заведениях Петербурга и Москвы, и только сейчас начинает восстанавливаться. Там нужно потратить от 4 до 6 месяцев на дообучение специалиста.

— В строительной сфере фиксировалась тенденция: подрядчики завышали зарплаты, переманивая строительные бригады друг у друга, в том числе искусственно. Лишь бы людей перетащить. В фармацевтическом ритейле такие тенденции наблюдались?

— Да, такая тенденция, к сожалению, существует. Это веяние времени. К нам в регион зашла крупная федеральная сеть «Апрель»: рост сопровождался требованиями к наличию персонала. И вот эти тенденции, о которых вы говорите… Скажем так, такая тенденция существует. И это характер работы компании не только у нас, а по всей России.

— Региональным сетям и федералам меньшего калибра нечего было им противопоставить? 

— Почему? Мы вынуждены дотягиваться. 

«В 2025 году был просто "взрыв"»

— В 2026 меняется система НДС. Плательщиками становятся предприятия с годовым оборотом от 20 млн руб., а сама ставка налога увеличивается до 22 %. Эксперты отмечали, что из-за увеличения налоговой нагрузки будет продолжаться процесс поглощения региональных аптек федеральными сетями. В 2026 году нам ждать еще больше этих слияний и поглощений на рынке?

— Думаю, самым знаковым был 2025 год. Когда порог по выручке был снижен до 60 млн руб. (компании, достигшие годового оборота в 60 млн руб. и выше становились плательщиками НДС. — Прим. ред.), эта тенденция затронула многих крупных игроков (в том числе в Калининграде). Поэтому количество покупок средних и крупных сетей было даже не то, чтобы большим, оно было необычным. В 2025 году был просто «взрыв».

— Вы имеете в виду в первую очередь покупку «Новой аптеки».

— Да, в первую очередь покупку «Новой аптеки». Но количество участников рынка в РФ, которые были выкуплены, огромное. Данная тенденция продолжается. В 2026 году еще необычная тенденция на рынке фиксируется: у нас всегда фиксировался рост количества аптек. Рост региональных аптек и федеральных всегда был примерно одинаковый. В этом году рост федеральных сетей продолжается, а региональные начинают резко сокращаться. 

— Мы все видим, что когда новый дом сдается в эксплуатацию, то первое, что там открывается, — это, как правило, алкогольный магазин и аптека. Получается, что сейчас это, скорее всего, будет точка какой-то федеральной сети.

— Более вероятно, потому что у них больше финансовых возможностей, больше возможностей что-то предложить тому, кто сдает площади в аренду. Но я бы поспорил: по большей части в новом доме открывается пивной магазин, алкогольный и шаурма. Аптека дает меньше выручки и дохода, чем любая из этих трех точек. 

«Если останутся только федеральные игроки, то ассортимент будет только тот, который они предлагают»

— Вы управляете сетью «Линия жизни». Насколько ее положение на рынке сейчас устойчивое? Можно предположить, что вы тоже будете «проглочены» каким-то федеральным игроком? 

— Мы достаточно серьезно сократили количество аптек: было 11 точек, стало 7. Мы просто закрылись, потому что понимали, что с учетом НДС минимальная нагрузка, которая на предприятие ложится, — это 3 % с оборота. Это много на самом деле. 

— Некоторые точки стали просто нерентабельны? 

— Абсолютно. Они и так находились на нуле, пришлось сокращать. Но у «Линии жизни» есть специфическая особенность: мы — единственная сеть в области, которая продает специализированные группы препаратов. Это несет определенную юридическую нагрузку в плане проверок. Никто не хочет браться за эту деятельность, покупать нас в таком статусе никто не будет. Все отказываются от этой идеи. Если даже одна точка в сети продает специализированные препараты, то вся сеть автоматически становится максимально проверяемой. Практически все, кто этим занимались, закрыли эту деятельность. 

— Судьба тех семи точек, которые остались? 

— Достаточно сложная. Мы предприняли очень много усилий с точки зрения управления и попросили у правительства дотацию на аптеки, которые торгуют ПКУ препаратами.

— Дотация помогла устоять? Большая была сумма?

— Я бы не сказал, что большая, но без нее мы бы закрыли эти точки. Слава богу, нам ее дали.

— Какие в данной ситуации есть риски для потребителя? Какие-то федеральные сети поглощают какие-то региональные. Мне как потребителю какая разница, в какой аптеке я покупаю лекарство? 

— Абсолютно согласен с этой точкой зрения. В Калининграде сейчас избыточное количество точек. Процессом масштабирования сегодня все занимаются: крупные калининградские сети, крупные федеральные сети. Это тенденция рынка. Как и в случаях с магазинами: пришла «Пятерочка», и теперь «Пятерочек» будет больше, больше и еще больше. Но в «Пятерочке» вы видите определенную ассортиментную группу, она там не меняется. То же самое будет и с аптеками. Если на поле останутся только федеральные игроки, то ассортимент будет только тот, который они предлагают, а не тот, который захотите вы.

— Получается, что региональные сети формируют какое-то предложение, которого у федеральных участников рынка нет? 

— Ни один федеральный оптовик не в состоянии обеспечить ассортиментом даже одну аптечную сеть. Нормальная аптека имеет от 7 тыс. до 15 тыс. номенклатурных наименований. <...> Региональная аптека знает своих покупателей и стремится к более индивидуальному подходу. Федеральная сеть таким не занимается. 

— Насколько потребности населения по количеству аптек закрыты в муниципалитетах? 

— Считается, что на 1 тыс. человек должна приходиться одна аптека. У нас такого насыщения нет, но есть небольшие населенные пункты, где и при меньшем количестве человек существуют точки. И для них увеличение экономической нагрузки — это очень серьезные риски. Нужно завести бухгалтера, налоги на заработную плату. Всё это дает достаточно большую нагрузку, а доходность аптеки не увеличивается. 

— Насколько велики риски закрытия одиночных сельских аптек? Если они все-таки закроются, то есть гарантии, что на их место придут федеральные сети? 

— Если в населенном пункте больше 1 тыс. человек, то может быть. Но всё зависит от его месторасположения: если это сателлит Калининграда и население ездит туда на работу, то и покупать лекарства они будут там. 

— А если поселок в пригороде Черняховска?

— Скорее всего, нет. Если в таком населенном пункте закроется точка, то 95 %, что новой там не откроется. 

«Представьте губернатора, который говорит: "Знаете, у нас завтра препараты будут стоить дороже"»

— Как сейчас устроена конкуренция с онлайн-сервисами? Есть история Apteka.ru, которая, если не поломала рынок, то, во всяком случае, серьезно его изменила. Они использовали городские аптеки как пункты выдачи и сначала платили 1 % за выдачу лекарств, потом стали платить меньше. 

— Они сильно изменили ситуацию, когда появились. Но сейчас рынок снова сильно поменялся. Apteka.ru — это был первый и единственный агрегатор, который объединил огромное количество аптек. Кто-то был вынужден с ними работать, кто-то принципиально не работал. В крупных городах есть часть населения, которая привыкла к онлайн-заказам, и этот рынок постоянно рос. Но прогнозы, которые закладывались на рост этого сегмента, не оправдались. Рост стабилизировался: он растет, но не в такой геометрической прогрессии. Рецептурная группа там не пошла. Эксперимент, который проводили 2 года, провалился. 

— Вам сейчас онлайн-заказы портят статистику по продажам?

— «Портят» — это неправильное слово, это удобство покупателя. Раньше процент, который платила Apteka.ru, был достаточно низкий. Но сейчас ситуация кардинально изменилась. «Ригла» в Калининградской области вышла из совместной работы с Apteka.ru. Крупные сети создают собственные системы заказов. 

— Получается, что у онлайн-продавца остается не так много пунктов выдачи, и он вынужден увеличивать процент для аптеки.

— Они не лишаются точек, их достаточно много, просто они стали больше платить. 

— Любой бизнес, как правило, проблему роста себестоимости решает за счет потребителя, увеличивая стоимость продукта. Аптеки по многим позициям такой возможности лишены, потому что на некоторые лекарства законодательно закреплен предельный уровень наценки. Насколько вам тяжело в этом плане? 

— Это не то, что нам тяжело. Тяжело всем жителям области…

— Жители области скажут, что хорошо, что есть предельный уровень наценки и вы не можете 50 % к цене накрутить.

— Это прекрасно. Но существуют определенные группы препаратов. Допустим, доставка в Калининградскую область препарата 200 мл с ценой меньше 100 руб. становится убыточной. Наценка ее не покрывает. Поэтому данные препараты сюда ввозятся либо очень ограниченно, либо вообще не ввозятся. Если помните, в конце прошлого года исчезал натрия хлорид (физраствор. — Прим. ред.). Он не так часто применяется в домашних условиях, но есть пациенты, которым он необходим. Этот препарат практически не ввозится в Калининградскую область: либо единично, либо одним поставщиком и в стационары. 

Но есть еще другая категория препаратов — дорогая, но с ними тоже проблемы при доставке. Это препараты, которые требуют специального температурного режима: инсулины, различного рода иммунобиология. Даже с учетом той наценки, которая существует, доставлять ее в Калининград убыточно. Такие препараты надо везти быстро и самолетом. Цена за самолет намного больше, чем за автомобильный транспорт. Сколько будет ехать машина от Санкт-Петербурга до Калининграда, никто сегодня не спрогнозирует. Если вы вдруг вы едете 3–4 суток и температура не поддерживается в нужном режиме, то препарат бракуется и выбрасывается. Поэтому возят только паромом: редко и сложно.

— Я так понимаю, что постановление, которое устанавливает предельный уровень наценки на лекарства, которые входят в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, был принят еще в 2010 году (в 2022 году. — Прим. ред.), и с тех пор наценка не менялась? 

— На самом деле менялась. Региональные власти должны по определенным методикам эту наценку устанавливать. Но акт сформирован таким образом, что изменений было крайне мало. Сама методика сегодняшние реалии не отражает. В Калининградской области мы попали в определенную ловушку. Мы изначально установили очень низкие наценки. Средний чек в аптеке — до 500 руб. В 2016 году у нас наценка на препараты ценой до 100 руб. была 12 %. В 2026 году у нас наценка 13 %. Это максимум, что мы смогли, это гениальный рост. (Смеется.) В эту наценку входит всё: вы должны загрузить, привезти, разгрузить, еще раз загрузить и доставить в аптеку и еще заработать при этом. 

Если взять все регионы СЗФО и ЦФО, то мы по уровню наценки на препараты до 100 руб. находимся на почетном предпоследнем месте. Когда-то очень давно мы получили эту наценку, и ее очень сложно увеличить. 

— Потому что это политическое решение…

— Представьте себе губернатора, который говорит: «Знаете, у нас завтра препараты будут стоить дороже». Конечно, это крайне непопулярное политическое решение, и не важно, в какое время оно происходит. Наценки во всех субъектах либо падали, а если увеличивались, то незначительно. Мы попали в эту позицию, и мы не можем из нее выйти. Это если про общую группу говорить, но есть еще и специализированная. Это психотропные препараты, ПКУ. И там мы тоже на предпоследнем месте, у нас 22 % на эту группу. А в городе Санкт-Петербурге 50 %. Почувствуйте разницу: завод находится в Санкт-Петербурге и у них 50 %.

«У лекарств не гарантировано место на пароме»

— Притом, что стоимость логистики на калининградском направлении с 2022 года изменилась так, как она изменилась...

— Стоимость логистики на эти препараты просто астрономическая. 

— Вы упоминали про натрия хлорид. Давайте представим, что кто-то специализированно его начинает завозить в область. Сколько на одной упаковке он потеряет в деньгах? 

— На текущем этапе надбавка — 13 %. Если мы берем стоимость доставки: берем не термоконтейнер, а фуру, которая обеспечивает определенную температуру, максимальное количество паллет, везем только эти флаконы и больше ничего. Так вот, в таком случае, чтобы заработать, наценка должна быть не 13 %, а 28 %. При стоимости 58 руб. за флакон от производителя, поставщик при существующей наценке потеряет по 8 руб. 41 копейке на каждом флаконе. 

— При этом лекарства не попали под санкции, фармацевтическая розница сохранила способ доставки автомобильным транспортом в Калининградскую область. И наверняка вам многие в этом плане завидуют. 

— Это не совсем так. Количество перевозок автомобильным транспортом сократилось раз в 10, а может, и больше. Лекарства в санкционные списки не попали, но туда попала косметика — любой крем для рук. Если у вас в фуре с лекарствами один тюбик крема, то вас уже не пропустят. Сейчас товары машинами возят только очень крупные фармацевтические компании, например, «Протек».

— Потому что они могут себе позволить загрузить фуру чем-то одним.

— Да. И их транспорт — дружественная компания, с которой они работают уже много лет. Владелец бренда Apteka.ru, компания «Катрен» возит к нам теперь только самолетами и какую-то небольшую часть паромами. Все остальные компании практически на 100 % перешли на паромы. 

— Это из-за того, что из-за любого косметического препарата вас могут развернуть на границе?

— Не только. Еще вашу машину могут поставить на проверку и проверять ее неделю. Или неделю в очереди стоять. Если вы нанимаете транспорт, то платите не только за тоннаж, а за каждые сутки использования, и получаете ситуацию, что вы в минусе.

— Переход на море насколько увеличил стоимость логистики? Тут еще одна ловушка возникает: поскольку лекарства не входят в санкционные списки, они не могут перевозиться по фиксированной льготной ставке на морские перевозки. 

— Да. И у нас нет какого-то выделенного канала, у нас не гарантировано место [на пароме]. Стройматериалы возятся всегда, а здесь — нет: как вы попадете — так вы попадете. При планирование закупок мы строим план на месяц. Это увеличивает финансовую нагрузку, оборотных средств нужно больше. 

«Если убрать выплаты от поставщиков, то это приведет к тотальному банкротству»

— Как вы отмечали, что решение о наценке — это политическое решение. Но вы даже в Госдуму пошли, чтобы сохранить налоговые льготы. Пытались ли аптечные ассоциации как-то выходить на уровень регионального правительства? Понятно, что увеличение наценки — непопулярное решение, но еще более непопулярное решение, если на полках аптек будет дефицит по определенным позициям. 

— Он, к сожалению, периодически возникает. Мы это в период ковида видели <...> Диалог с правительством по поводу наценки очень сложный, мы его периодически поднимаем.

— Владелец сети «Новая аптека» Игорь Кастусик отмечал, что у него есть ощущение, что из калининградских аптек на наценке вообще никто не зарабатывает. А прибыль складывается за счет ретро-бонусов от поставщиков, выплат от производителей дженериков. Это действительно так? 

— На рынке могут формироваться маркетинговые или закупочные союзы. Это серьезная история. Без нее на сегодняшний день не живет ни одна, даже самая маленькая сеть. Это невозможно. Это модель бизнеса, которая в существует по всей стране. Она в принципе касается любого ритейла. И не важно, продуктового или лекарственного. 

— То есть если аптека не заработает на продажах, то хотя бы заработает на каких-то выплатах от поставщиков?

— Если эти выплаты убрать, то это приведет к тотальному банкротству. Будем честны, у нас есть препараты, которые чуть дороже, чем в Москве и Санкт-Петербурге (имеются в виду препараты, не входящие в группу жизненно важных. — Прим. ред.). А каким образом выживать в области? Средняя наценка примерно одинаковая. Из-за высокой конкуренции вы не сможете поставить цену выше определенного уровня. Мы всё равно на соседа ориентируемся, который рядом стоит. 

— Если говорить про выплаты от поставщиков и ретро-бонусы, то это же не совсем устойчивая бизнес-схема? Получается, что вы в данном случае зависите от контрагента и его воли? 

— Вы зависите от сообщества, в котором вы находитесь. Может случиться так, что какие-то целевые показатели не будут достигнуты. И нельзя говорить, что эти выплаты можно на 100 % заложить в финансовый план. Производителю тоже необходим определенный уровень доходности.

— Дискуссия о параллельном импорте лекарств насколько актуальна по состоянию на 2026 год?

— Параллельного импорта лекарственных препаратов в широком плане нет. Думаю, что это бы серьезно помогло. Есть группы препаратов, которых вообще на рынке нет. Нет производства, нет поставщика, который бы их поставлял. Либо цена на них отличается в 3–4 раза. Широкий параллельный импорт позволил бы данную проблему решить. Но сегодня он является точечным решением. Туда обычно попадают препараты для очень сложных заболеваний, которые в РФ не производятся и имеют высокую стоимость. С другой стороны, это дает возможность для развития нашей фармацевтической промышленности. Но думаю, какую-то часть можно было бы разрешить. 

Текст: Алексей Щеголев
Фото: RUGRAD, maps.yandex.ru