Во вторник, 6 июня, в рамках проекта «Директор 39» председатель совета директоров ГК «За Родину» Сергей Лютаревич рассказал о своем предпринимательском опыте. RUGRAD приводит основные тезисы интервью главы предприятия. 

О предприятии 

В 2004 году, <...> когда я пошел на выборы в рыболовецкий колхоз «За Родину», было сложное время для предприятия: у нас было 62 млн руб. долгов. Если брать курс 3 руб., тогда это около 20 млн долларов. 25 млн руб. долгов только перед налоговой инспекцией. Соответственно, невыплата зарплаты. Вот там я начал себя пробовать уже как серьезный руководитель.

<…> «За Родину» далось нам тяжело. Когда я ушел с [поста] министра сельского хозяйства в бизнес, сразу же почти за 7–8 месяцев объехал весь мир и смотрел все новые технологии, которые только есть в рыбной переработке. И в Грецию ездил, и сам на сардиновом заводе работал, смотрел в Испании, — те [страны], которые могут делать классный продукт — консервы как сардины, которые мы сейчас тоже делаем. Я был в Литве, Латвии, Эстонии, Польше, Швеции — все страны Балтийского моря — и точно знаю там все предприятия.

Когда я завод строил, я вывез сюда два завода из Латвии. Вырезал новые заводы прямо 2015 года постройки, когда там банкротились все. Контракт у меня был на Германию, Францию, Италию как раз по паштетам. Но потом, когда вот это случилось, что случилось, нас европейский рынок полностью выкинул. Поэтому мы сейчас будем приучать нашу молодежь тоже кушать паштеты. Не только молодежь, но и взрослых людей.

Мы 3 года назад перевели часть флотилии в Каспийское море, в котором 20 лет не ловили рыбу вообще и весь флот порезали на металлолом. Мы <...> полностью [перестроили] добычу рыбы на Каспии, и сегодня можно смело сказать, что калининградцы вылавливают 90 % каспийской кильки, обеспечивают все российские заводы этим сырьем. 

Строить новые суда? Я скажу так, что если считать чистую экономику, то на кильке невозможно их окупить. Это сложно, если государство не будет компенсировать часть затрат. Сегодня в среднем судно новое будет стоить 500 млн руб. Чтобы оно окупилось, это надо 50 лет на кильке. А срок его эксплуатации — 25 лет. Поэтому оно себя не окупает. Если государство не компенсирует часть затрат, понесенных при строительстве на мелкосельдевой, как мы называем, бюджетной рыбе, невозможно окупить судно. На треске можно, на сельди можно, на скумбрии можно, а на кильке нет.

10 июня 2020 года мне [исполнилось] 50 лет, и мы начали строительство завода. А 12 июня наш завод закрыли из-за того, что у нас ковидом заболело 82 человека. Но мы приняли такое решение. Все говорили: «Вы что дураки? Как можно сегодня строить? Строителей нет, того нет, заводы закрыты». Но мы начали. Сейчас бы мы уже не построили, потому что реально всё подорожало в 5 раз.

Ещё 2 года назад мы ни одной банки не продавали в федеральные сети. Потому что нам нашей дистрибуции — 54 дистрибьютора в России — нам хватало для сбыта. Сейчас мы пошли в федеральные сети. Это отдельный вообще бизнес. Мы год и 7 месяцев с «Магнитом» согласовывали контракт. Год и 7 месяцев. <...> Не факт, что на 23 тыс. объектов они нас заведут. Нет, только на 8. Это вот такой сложный путь. Мы на ближайшие 2–3 года будем развивать как раз все федеральные сети, потому что реально сегодня бизнес такой складывается, что если ты большой, как мы, к примеру, то без федеральных сетей продать невозможно. Примерно 55–60 % продукции продается в федеральных сетях, а остальное всё на рознице — магазины у дома, рынки, дискаунтеры.

То, что торговую марку «За Родину» знают все, — это иллюзия. Ее знают хорошо в Калининграде. В России не очень хорошо знают. Поэтому мы со своими торговыми марками не везде сможем выйти. А сейчас все торговые сети мощные: Х5, «Магнит», «Лента», они все делают теперь собственную торговую марку. Поэтому, когда вы придете в магазин через года 3–4, вы не увидите, наверное, на основных продуктах торговую марку производителя — это будет только СТМ той сети, которая продает. К примеру «Фишхаус» — это Х5, это их СТМ, и мы сейчас консервы катаем не «За Родину» для Х5, а «Фишхаус». Для «Ленты» мы катаем «Ленту», а не «За Родину». То же самое делают все производители. Это очень плохо, потому что реально торговые марки будут умирать — будет только СТМ. 

Люди считают, что если сделано под СТМ, то магазин несет какую-то гарантию качества. Я в этом не уверен, потому что только производитель, который производит свой бренд, свою торговую марку, он ее ценит. Всё, что ты производишь для кого-то другого, — это относительная ценность. Но, тем не менее, сети будут диктовать нам условия, как нам жить.

Я всегда поддерживал и поддерживаю отношения с Беларусью, со всеми предпринимателями. Если сегодня приехать в Минск, даже не только в Минск, в любой город маленький, то там 60 % на полке будет рыбных консервов «За Родину». Белорусы любят качественный продукт и знают нашу марку.

О регионе

Калининградская область — это тот субъект, который ограничен территориально, и я считаю, здесь должны выпускаться только дорогие продукты, с хорошей добавленной стоимостью. Здесь нельзя просто так солить рыбу в бочках и продавать в Россию, на ту территорию РФ. Здесь всё равно должны быть другие технологии, которые позволят делать дорогой продукт. Потому что у нас весь ресурс в Калининграде ограничен: и территорией, и людьми, и энергоресурсами.

В Калининградской области нанимать людей всё сложнее и сложнее. Мы только в том году с территории РФ пригласили 32 специалиста. К нам переехали из Иркутска, Мурманска, Екатеринбурга, Сыктывкара. Мы приглашаем целыми семьями, чтобы они приезжали и у нас работали. Потому что в Калининграде, кто бы что ни говорил, но с трудовыми ресурсами тяжеловато. Мы маркетолога вот не можем уже найти год.

О политике 

В 2009 году мы вышли уже на прибыль, и тогда Георгий Валентинович Боос меня пригласил, можно сказать, мягко, и сказал: «Чего ты улыбаешься и жизни радуешься, иди главой администрации Светлого». И так я попал в Светлый как раз на октябрьские выборы в 2009 году. Мы пошли командой. Светлый был самым сложным округом — там было зарегистрировано 20 пикетов и 3–4 митинга в месяц. Потому что это был самый высокий тариф на тепло, и такое очень сложное было время для Светлого. Я пошел туда в 2009 году главой администрации и проработал там почти 7 лет. Это мой правда очень хороший путь. <...> Я всех в Светлом знаю и спокойно хожу по городу сейчас, когда приезжаю. Мне не стыдно ни за один мой день, который я там проработал. 

Когда я шел на главу Светлого, я вообще не знал, что такое муниципальная служба, вообще не понимал. Когда я первый раз вышел на площадь, увидел 4 тыс. человек, которые собрались на митинг меня свергать, не зная меня… У них просто был зарегистрирован митинг на это время, а я только пришел. И я вышел на площадь — там Ленин стоит. И я. Вот два человека: он памятник, и я стою. Конечно, я тогда испугался в прямом смысле. Думаю: куда я попал, зачем мне это нужно?

О бизнесе

В 1992 году я как раз закончил и учиться, и служить, и чтобы не ехать домой впустую, я купил 4 билета в купе и на базе купил бананы. Сейчас бананы — это нормальная еда, а раньше это была большая-большая роскошь. Это было 4 ноября — как раз к ноябрьским праздникам я купил 26 или 28 коробок бананов по 20 кг и забил полное купе. <...> Я приехал домой, только вышел с поезда, сразу отчиму говорю: «Поехали на рынок быстрее». Мы возле магазина стали продавать бананы. Я очередь такую сейчас даже никогда не видел. Человек 200, наверное, в очереди. Я покупал по 2 руб. 85 коп. и продавал по 6 руб. 25 коп. — навар в 3 раза. <...> Но тогда меня арестовали. Серьезно. 5 ноября я приехал, и бабушка одна подходит, говорит: «Сынок, беги, ОБХСС (отдел по борьбе с хищениями социалистической собственности и спекуляцией. — Прим. ред.) едет». Я схватил деньги и гирьки и побежал по полю. Но, конечно, меня поймали. Милиция мне говорит: «Слушай, как ты можешь, спекулянт?» Я говорю: «Да ладно, я спекулянт, у людей спросите — они довольны или нет, что увидели бананы». Я же никого не обманывал, я же не украл эти бананы.

Закуски тогда как таковой особо не было: была колбаса вареная, хлеб. На бутылку водки в основном 3 человека собирались всё время. Я посмотрел — закуска. Я тогда начал в обыкновенной банке 0,5 литра делать кильку в винном соусе. То есть мы вертикально ставили килечку, заливали винным соусом и закатывали обыкновенной крышкой — вот как бабушки закатывали варенье, компоты. Я поставил тещу, мать свою, всю родню позвал — 12 закаток, — и они каждую ночь катали. А мы потом, соответственно, продавали по всей рознице. Я скажу, что самый узнаваемый человек в Светлогорске (Гомельской области) был я. Даже не председатель исполкома, а именно я. Потом все мужики благодарили: получается, банку кильки, бутылку водки, одну буханку хлеба — и в гараж. Так я начинал свой рыбный бизнес именно в Беларуси. А рыбу я привозил из Калининградской области.

Партнерство — это хорошо. В одиночку можно заниматься бизнесом, но только в одном случае — если у тебя есть ключевая компетенция. К примеру, ты хороший парикмахер, ты можешь хорошо готовить хлеб. Вот такие моменты. Но если у тебя нет какой-то суперкомпетенции, то лучше тогда заниматься в партнерстве с кем-то.

Предпринимателем быть очень классно. Я был и руководителем предприятия «За Родину», когда оно только начиналось — работал, начинал сам свой путь. Я был и мэром города, и был министром сельского хозяйства. Но так комфортно, как я себя чувствую будучи предпринимателем, руководителем группы компаний «За Родину», я так никогда бы не чувствовал себя. Поэтому, чтобы быть свободным, в комфорте, нужно, конечно, быть независимым.

Записала: Марина Кошечкина
Фото: RUGRAD